המשק הישראלי ידע בעשור האחרון מספר מקרים גדולים של חדלות פירעון. חלק מן העסקים הקטנים והבינוניים במדינת ישראל לא רק שמעו עליהם אלא חוו את גלי הצונמי, אשר מאפיינים את המקרים הללו.

פוליסת ביטוח אשראי נמנית עם הפוליסות בענף האלמנטרי של הביטוח, כלומר, פוליסה המגנה על רכוש המבוטח. ברוב רובם של המקרים, מטרתן של פוליסות ביטוח אלמנטריות הינה לגדר את הסיכונים המבוטחים בפוליסה. כלומר, פוליסת ביטוח אש מקנה כיסוי בגין סיכוני אש, פוליסת ביטוח צד ג' מקנה כיסוי לנזקים המתרחשים לצד ג' וכו'.

בפוליסת ביטוח אשראי גלומים יתרונות נוספים מעבר ליתרון הבסיסי הראשוני של הגנה על סיכוני אשראי של בית העסק. להלן סקירה של היתרונות נוספים אלו:

עזרה בניהול האשראי של החברה

חברת ביטוח האשראי מעסיקה אנליסטים מקצועיים ומקיימת קשרים הדוקים עם חברות למידע פיננסי בכל רחבי העולם. שני הגורמים הללו בוחנים  את סיכוני האשראי ומנתחים את מצבם של הלקוחות בזמן אמת. קיימת הדדיות, המאפשרת העברת נתונים בין המבטח למבוטח, ויכולה לעזור בקבלת החלטות מערכתיות בקשר לשווקים, שאליהם רוצה בית העסק להיפתח ולהיחשף.

מאיץ הגדלת היקף המכירות

כפועל יוצא מן העזרה בניהול האשראי של החברה, ביטוח האשראי מאפשר לבית העסק – יצרן ו/או יצואן – להגדיל את מכירותיו, בלי שהסיכון יושת באופן מלא על בית העסק. חברת ביטוח האשראי בודקת ומנתחת עבור בית העסק את איתנותו הכללית של הקונה באמצעות אנליסטים ומקורות מידע של חברת הביטוח. לעובדה זו יש משנה חשיבות בכל הקשור לסיכוני סחר חוץ. כאשר בית עסק מספק טובין באשראי לקונה, אשר מושבו הינו באותה סביבה משפטית מוכרת של המוכר, אזי העסק יכול לאמוד ולשער מה תהיה יכולת הגבייה ובאיזו סביבה משפטית יהא עליו לפעול. במצב, שבו  העסק מייצא סחורה לארץ זרה, ברוב המקרים לא יהיה לבית העסק כל ידע בקשר למסגרת המשפטית החלה על העסקה. במצב דברים זה מבטח האשראי ישחרר את בית העסק מדאגות הקשורות להיבטים הללו, ויאפשר לו לחדור לשווקים מסחריים נוספים ולהרחיב את מחזור העסקאות שלו בכל רחבי העולם.

לפיכך, קיומה של פוליסת אשראי יכולה לאפשר לבית עסק להרחיב את עסקיו ואת מחזור העסקאות שלו בהסתמך  על אינדיקציות, אשר ניתנות מחברת ביטוח האשראי.

הגדלת ההון החוזר באמצעות הקטנת חוב לקוחות

על בסיס פוליסת ביטוח האשראי ניתן לממן ולנכות עסקאות אצל בנקים וגופי מימון חוץ בנקאים – עסקאות פקטורינג. הזכויות של בית העסק לקבלת תגמולי ביטוח על פי פוליסת ביטוח האשראי מומחית בהמחאה בלתי חוזרת לגוף פיננסי, המממן את בית העסק, ולמעשה הפוליסה משמשת כבטוחה לגופים הממנים. בכך פוליסת ביטוח האשראי מאפשרת לבית העסק להקטין את חוב הלקוחות, לקבל אשראי גדול יותר, ולהרחיב את פעילותו הכלכלית.

גידור סיכונים – חובת דירקטוריון מול בעלי מניות

חוק החברות קובע כי נושאי המשרה חבים בחובת זהירות לחברה. לפיכך, דירקטור של חברה צריך לפעול ברמת מיומנות, שבה היה נוהג נושא משרה סביר בנסיבות דומות ובאותה עמדה, לרבות נקיטת אמצעים סבירים לצורך קבלת המידע הרלבנטי לכדאיות העסקה ולגידור הסיכונים הקיימים. במידה שהופרה חובת הזהירות על ידי הדירקטור, יחולו על הפרה זו כל הכללים הרלבנטיים לפי דיני החוזים ודיני הנזיקין.

כפי שכל חברה מבטחת את הנכסים המאזניים שלה, כדוגמת המלאי, שהיא מחזיקה במחסניה והמבנים, שבהם היא מנהלת את עסקיה, כך חייב הדירקטוריון של החברה להיות עקבי ולבטח גם נכסים מאזניים כדוגמת חובות של לקוחות.

אי תשלום חוב מצד לקוח גדול יחסית, לא כל שכן שרשרת של "נפילות" כתוצאה משינוי ענפי, חושפים את החברה לסיכון גבוה, המתבטא בירידת רווחיות (לעיתים מעבר מרווח להפסד)  ולפגיעה בתזרים המזומנים של החברה. במצבי קיצון יכולה אף להביא לחדלות פירעון של בית העסק.

ביטוח האשראי הינו הפתרון באמצעותו יכולים הדירקטורים לגדר הסיכונים הללו.

לאתר של עו"ד דלית טייכמן-מלול: https://dalitlaw.com

עו"ד דלית טייכמן-מלול

הנה יועצת הלשכה לביטוח אשראי, עסקאות מימון וסחר חוץ

הפוסט היתרונות הגלומים בביטוח אשראי הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

אורלי הינה בעלת עסק הנותן שירותי תיקון טכניים לחברות יצרניות. העסק שלה בנוי משני סוגים של מוצרים עיקריים: הראשון, קריאות On-Call לתיקון תקלות בציוד תעשייתי, והשני, ביצוע פרויקטים של הקמת קווי ייצור שונים. מעבר לכוח האדם, שאותו מספקת אורלי לביצוע הפעילות, באמצעות עובדיה המסורים, אורלי נוהגת גם לספק ללקוחותיה את הציוד הנדרש לביצוע התיקונים, ולעיתים גם את רוב הציוד הנדרש לביצוע פרויקט הייצור.

על מנת לתת הצעת מחיר ללקוח על תיקון או על פרויקט, נוהגת אורלי להכפיל את עלות קניית הציוד במכפלות שונות: פי 2 לפרויקט עם ציוד רב ופי 4 לתיקון קל. תשאלו למה? קודם כל כי כך מקובל בשוק, ולאחר בדיקה נוספת טוענת אורלי כי לאורך השנים שיטה זו בהצעות מחיר הוכיחה את עצמה. האומנם?

מהי המחרה?

המחרה הינה התהליך, שבו אנו קובעים את מחיר המכירה של המוצר, שאותו אנו מציעים. המחרה הינה משתנה ויכולה להיגזר מגורמים שונים כגון: ביקוש למוצר והיצע המוצר בשוק, עונתיות, תוקף מוצר, מוצרים מתחרים, ערך מוסף ללקוח ועוד. לכן, למוצר דומה ואף זהה אצל עסקים שונים יכול להיות אותו המחיר ויכול להיות  גם מחיר שונה לגמרי.

מהו תמחור?

תמחור הינו תהליך, שבו אנו בודקים ומחשבים כמה עולה לנו להביא את המוצר למכירה ללקוח. בין אם מדובר במסחר או בין אם מדובר ביצור, אנו בודקים את כלל העלויות – הקבועות והמשתנות וכלל העלויות השונות והעקיפות הנדרשות להוספה בכדי לדעת במדויק את עלות הוצאת המוצר מהעסק שלנו ללקוח. לעומת ההמחרה, שאליה יכולים להתכנס גם גורמים פסיכולוגיים שונים או יצירת ביקושים כאלה ואחרים בשוק, בתמחור מוצר יקבל העסק מספר די ברור. מספר, המורכב מסך ההוצאות הנדרשות לביצוע המכירה, כאשר כל עלייה או ירידה במספר זה משפיעה באופן ישיר על הרווחיות של העסק, לעיתים, ללא יכולת שלנו, כבעלי העסק, לשלוט בהוצאות אלה.

קביעת מחיר למוצר

כדי לפשט את הנושא ניקח שוב את העסק של אורלי ונבדוק כיצד ניתן לתת לאורלי כלים טובים יותר לקדם את העסק שלה ואת הרווחיות שלו. כדוגמא לפעילותו ניקח את קריאות התיקון.

לחישוב עלות שעת עבודה של העובדים של אורלי אנו ניקח את עלות השכר של המעביד (הכוללת את כל ההפרשות הפנסיוניות והמיסוי),  את עלויות הרכב הצמוד לו. בהנחה כי עלות המעביד הינה 10,000 ₪ לחודש ועלויות הרכב הצמוד לאותו עובד הינן 2,000 ₪ לחודש אנו מגיעים ל עלות ישירה של 66.7 ₪ לשעת עבודה.

נמשיך בתוספות של משכורות עובדי המשרד ושל אורלי עצמה, עלויות שכירות המשרד, שכירות המחסן ועלויות עקיפות נוספות, ואנו נגיע לעלות עקיפה נוספת, המועמסת על כל עובד, שהינה 100 ₪ לשעה.

ובסך הכל עלות ישירה ועקיפה של שעת עבודה של עובד הינה: 166.7 ₪

ונעבור לחלקים: ישנם חלקים שהם יותר יקרים וישנם כאלה שהם זולים יותר. אך לשם הדוגמא ניקח תיקון חלק שעלותו לאורלי הינו 300 ₪ וזמן התיקון באתר הלקוח הינו שעה ומבוצע על ידי שני עובדים.

בהצעת המחיר ללקוח לפי שיטתה, תגבה אורלי 1,200 ₪ לביצוע התיקון.

בבדיקת העלות לפי שיטתנו אנו נבחן את כמות העובדים הנדרשים לביצוע התיקון, את זמן הנסיעה שלהם, את זמן התיקון ואת עלות החלק.

בהנחה ששני עובדים נסעו חצי שעה לכיוון עבור התיקון הזה – התמחור של אורלי מצוין, יש פה רווח תפעולי של כ-20%.

בהנחה ששני עובדים נסעו שעתיים לכיוון בשביל התיקון הזה – נוצר הפסד של 100 ₪.

כפי שניתן לראות, שיטת המכפיל יכולה להיות טובה במקרים מסוימים, אך לעיתים יכולה להביא את העסק להפסדים.  לכן בחישוב נכון יכולה הייתה אורלי להעלות את מחיר התיקון במעט ולהביא את העסקה לרווחיות בטוחה, וכך להמשיך ולתת שירות טוב ללקוחותיה.

שיטות תמחור והמחרה שונות

עסקים שונים נוהגים לבחור שיטות תמחור והמחרה שונות, ולהלן השיטות הידועות יותר:

• שיטת המכפיל – קביעת מכפיל מסוים שיש בו מספיק שולי רווח בכדי לכפר על תקלות שונות שיקרו בדרך.
• שיטת העלות – בחינת עלות המוצר ותוספת קבועה של אחוז מסוים לעלותו, למשל תוספת של 70%. מוצר שיעלה 1 ₪ נמכור ב-1.7 ₪ ומוצר שעולה לנו 100 ₪ נמכור ב-170 ₪.
• שיטת המתחרים – ביצוע מחקר שוק לגבי עלות המוצר אצל המתחרים ומציאת טווח המחירים של כל מוצר. שיווקו ומכירתו של המוצר מול המוצר המתחרה יכולה להיות במקרים מסוימים דומה לטווח מחירי המתחרים, כדי להיות תחרותי בשוק זה. באותה מידה יכולים לתמחר נמוך יותר, אם מעוניינים לחדור לשוק עם מוצר מסוים, או לתמחר גבוה יותר, אם ניתן על ידי העסק ערך מוסף מעבר למוצר עצמו.

לסיכום

בבואנו לבחון את מחיר המכירה של המוצרים שלנו, עלינו לבחון לא רק את העלויות הישירות והעקיפות של הבאתו ללקוח, אלא גם את תצורת ההמחרה שלו, כדי שלא יהיה יקר מידי או זול מידי.  למצוא את עלות המוצר עבורנו, יהיה בדרך כלל החלק היותר קל של פתרון המשוואה המלאה, אך  על ההחלטה בכמה למכור את המוצר ואיך להחליט על הרווח שלנו מהעסקה, משפיעים מספר  גורמים,  שהופכים את התהליך למשוואה עם משתנים רבים. בשל שיקולים לא אובייקטיביים שלנו כבעלי העסק, כדאי להתייעץ עם גורם, שאינו מעורב  בפעילות העסק, כדי לקבל זווית נוספת לגבי המחיר, שאנו מעוניינים לתת למוצרים שלנו.

המידע בכתבה אינו מהווה המלצה, אינו מהווה ייעוץ ואינו תחליף לייעוץ.

יואב שטרן

בעל משרד לליווי פיננסי, לבדיקות כלכליות ולתמחור. חבר לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון ויועץ הלשכה בתחום הפיננסי ולפתרונות מימון ואשראי שונים לעסקים ולחברות.

מייל: yoav@yoavstern.co.il

טלפון: 052-6909595

הפוסט המחרה ותמחור – הבדל קטן ורווח גדול הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

הכנת תקציב נתפסת לא פעם בעיני בעלי העסקים הקטנים והבינוניים כדבר חסר תכלית. התגובות שאני מקבלת בדרך כלל הן: "בשביל מה צריך את זה? אין לי אפשרות לדעת מה יקרה בחודשים הקרובים, כיצד אבנה תקציב ליותר משנה?"

אסטרטגיה פיננסית משפיעה על ההשלכות הפיננסיות של ההחלטות בעסק, השימוש בטכניקות ובכלים הפיננסים נותן את האפשרות להחלטות ארוכות טווח של ההנהלה לעתיד העסק.

עסקים רבים נסגרים בישראל. בין 45,000 – 50,000 עסקים בממוצע נסגרים מידי שנה. רבים מהם נסגרו בשל החלטות פיננסיות של בעלי העסק. אסטרטגיה פיננסית חיונית להישרדותו של העסק.

אסטרטגיה פיננסית בעסק כוללת:

• בניית תקציב עתידי לעסק.
• מקורות מימון והשימוש בהם.
• בחינת שווי העסק.

עסק צריך לבחון את החלטותיו, כדי לענות על שאלות כמו: כמה חוב נוסף עליו לקחת, חוץ מהרווחים שנצברו בעסק כדי לגדול ולהתקדם? כיצד יחלקו את המזומנים בין הלוואות לזמן קצר, הלוואות לזמן ארוך. הלוואות מהבנק או הלוואות חוץ בנקאיות. האם בעלי המניות יזרימו את הכספים לעסק, או משקיע חיצוני נוסף יתווסף לעסק?

עסקים צריכים להחליט מהו מבנה החוב שברצונם לקחת בעסק, כאשר מצד אחד חוב גדול נותן ROI (החזר על ההשקעה) גבוה, ומצד שני היחס המהיר במאזן יהיה נמוך – גורם שעלול להיות שלילי מבחינת החלטת הבנק אם לתת הלוואות נוספות או קו אשראי לעסק.

הכנת תקציב בעסק

בניית תקציב נבנית מנתוני העסק משנים קודמות, תוך הטמעת השינויים או פרויקטים חדשים שנכנסו לעסק. בחינת נושא המשכורות: האם יש צורך בעובדים נוספים ובאלו תחומים, מה תהיה ההשפעה על הרווח של החברה כתוצאה מהעלאת שכר או הוספת עובדים. האם יש צורך להתייעל ולפטר עובדים, או להוציא חלק מהעבודה למיקור חוץ. בבניית התקציב במבנה של אקסל, קיימת האפשרות ל"שחק" עם הנתונים ולבחון את האפשרויות הקיימות לעסק.

בהמשך לבניית התקציב לוקחים את נתוני השנים האחרונות מהמאזן ומדוחו"ת הרווח וההפסד ובוחנים את היחסים הפיננסיים של העסק במשך השנים, בדרך כלל עד 5 שנים אחרונות.

תזרים מזומנים עתידי בעסק

בניית התקציב ובחינת היחסים הפיננסיים בעסק מאפשרות לבנות את תזרים המזומנים העתידי בעסק, כלי זה נותן לנו את האפשרות לבחון מתי נזדקק להלוואות מהבנק להון חוזר.

ראוי לציין, כי כאשר עסק קיים גדל בצורה פתאומית, לא אחת העסק עלול להגיע למצב של חדלות פירעון, לכן חשוב לבנות את תזרים המזומנים העתידי. בתזרים המזומנים העתידי נכניס גם את החזרי ההלוואות, רכישת רכוש וציוד קבוע, קבלת הלוואות או כספים אשר ידוע לנו עליהם.

הכרת תזרים המזומנים העתידי נותן גם את הפתח להחלטה כיצד ייראה ההון של החברה.

החלטות כלכליות פיננסיות

בניית תקציב + תזרים מזומנים עתידי נותנים לעסק את האפשרות לבחון את ההכנסות החודשיות בפועל לעומת התקציב, ולהבין מהן הבעיות בעסק או בשוק, אם לא הגיעו ליעד הדרוש.

הכלים לאסטרטגיה פיננסית מאפשרים גם לבעל העסק לבחון האם לרכוש רכוש קבוע בהלוואה מהבנק, או בליסינג. בנוסף, תמיד צריך לבחון כמה כסף מזומן להשאיר בעסק בכדי שיוכל להמשיך ולצמוח.

רחל שרייבר

רחל שרייבר שימשה כיועצת וכמלווה כלכלית עסקית לעסקים קטנים ובינוניים. תפקידה כיום הנו חשבת הלשכה בלשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

הפוסט מדוע עסק צריך אסטרטגיה פיננסית? הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

במקביל לתהליך שעוברת המערכת הבנקאית, מבוצע הליך קידום התחרות באמצעות מערכת האשראי החוץ בנקאית.

הליך זה החל עם שינוי חוק הפיקוח על שירותים פיננסיים, שחוקק ב-2016 וביצועו בפועל החל ב-2017.

חוק זה, המפוקח תחת רשות שוק ההון,  מסווג את פעילות האשראי החוץ בנקאי ומסדיר פעילות של גורמי אשראי שונים בשוק, מעגן פרמטרים בסיסיים לביצוע פעילות זו ומחייב את הגופים הפועלים תחת חוק זה למתן דיווחים שונים על היקף פעילות, עלויות מתן האשראי ותצורת הגבייה וכן על רמת החובות האבודים.

במילים אחרות: מתן אפשרות לגופים פרטיים או ציבוריים להגביר את התחרות ולהוות מעין "בנק" לפעילות ספציפית, שעליה קיבלו אישור.

בעוד שהמערכת הבנקאית נאלצת להתמודד עם השינויים הנדרשים בתחום הרגולטורי, ובמקביל עם ניהול מיליוני לקוחות בעלי אופי פעילות שונה (פרטיים, עסקים קטנים, חברות בינוניות ולווים גדולים), נהנית המערכת החוץ בנקאית מיכולת גמישות רבה יותר, שירות אישי ובחינת מתן אשראי בעיניים מקצועיות אך במהירות גבוהה.

וכך אנו יכולים לראות חברות בורסאיות כגון מיטב דש, מנורה או הפניקס, מאחדות וממזגות פעילות בתחום האשראי ונכנסות כבעלים בחברות כגון פנינסולה, אמפא קפיטל או ג.מ.א (בהתאמה) וחברות אשראי חוץ-בנקאיות נוספות כגון אורשי, אופל בלאנס ואחים נאווי, ההופכות לחברות ציבוריות בכדי להגדיל את מסגרות האשראי שהן מעניקות ללקוחותיהן על מנת לעמוד בביקוש הנדרש ובמגבלות הבנקים במתן אשראי ללקוחות שונים.

האשראי החוץ בנקאי נחשב באופן מסורתי לאשראי יקר יותר מהאשראי הבנקאי, אך כיום, בשל דרישות רשות שוק ההון מהגופים תחת פיקוחה, עלויות קבלת האשראי מגופים חוץ בנקאיים הינה דומה מאד לעלות הבנקאית (ולעיתים אף זולה ממנה) ובעלת יתרונות נוספים המכומתים לבסוף לעלות כללית, היכולה להפוך להיות אף יותר אטרקטיבית מאשר במימון בנקאי.

ולהלן דוגמאות:

• מימון מכונה יד שנייה למפעל יצרני – בפנייה לבנק בחן הבנק את הפעילות הקיימת של החברה והסכים לממן את המכונה ב-70% ולפני מע"מ. בפנייה לגוף חוץ בנקאי שגם הוא בחן את הפעילות, אך הסתמך על ערבויות הבעלים בעיקר, קיבלה החברה מימון של מעל 90% וכן פריסה גם של תשלומי המע"מ. דבר שאפשר לחברה מימון מהיר גם של הון חוזר.
• מימון צ'קים – במימון/נכיון צ'קים בבנק מסחרי אנו שמים לב בדרך כלל לנושא הריבית, אך במימון בנקאי זה ישנן עלויות נוספות כגון: עמלת עריכת מסמכים, עמלת הקצאת אשראי, עמלת הפקדת שיק דחוי ועוד. בסכומים נמוכים שהינם עד 100,000 ₪,  יכולות עמלות נוספות אלו להוסיף עוד כ-4%-5% לעסקת המימון, דבר שרואים רק בסוף הרבעון, עם גביית העמלות.
  במימון החוץ בנקאי אין עמלות נוספות והריבית המבוקשת מנוכה מייד בתחילת התהליך.
• מימון יבוא/יצוא – מימון ע"י חברות שילוח או חברות ייעודיות לנושא מאפשר קבלת מסגרות מימון מול הספק (פקטורינג הפוך). בזכות ביצוע הפעולה בדרך זו ישנה אפשרות לקבל גם ימי אשראי אצל הגורם בארץ ובאמצעותו גם מהספק בחו"ל.

היתרון של עסקאות אלה הינו, בעיקר, גמישות ומהירות, עלויות כלליות דומות למערכת הבנקאית והורדת העומס על האובליגו הבנקאי.

מערכת מתן האשראי בישראל עוברת שינויים רבים ואנו צפויים לראות בשנים הקרובות הקמה של בנק נוסף (ע"פ מטרות בנק ישראל), בנק אינטרנטי וכן גופים רבים נוספים שיהוו "בנקים קטנים ומקצועיים" למטרות מימון או השקעה שונות.

האפשרויות לקבלת אשראי חוץ בנקאי במחירים נוחים, תוך הורדת העומס על האובליגו הבנקאי ובמהירות וביעילות רבות יותר, מאפשרות לעסקים רבים לשנות את שיווי המשקל בין האשראי הבנקאי לחוץ בנקאי וליהנות מגמישות בפעילותם.

ההיכרות עם הגופים השונים והיכולת להצגת הנתונים בצורה נגישה ומקצועית לגופים אלה יכולה להעניק לעסק קיים אפשרויות מימון ואשראי שונות ולהיטיב את פעילותו השוטפת של העסק ותזרים המזומנים שלו.

יואב שטרן

יועץ לשכת המסחר והתעשיה חיפה והצפון לליווי עסקי ופיננסי

הפוסט היתרונות של אשראי חוץ בנקאי על אשראי בנקאי הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

רבים מבעלי העסקים ניגשים למכרזים במטרה לפתח את העסק שלהם. כמו כל הליך מהותי בעסק, גם למילוי מכרז יש כללים ומאפיינים בכדי לעשות זאת נכון. ב"יפעת מכרזים" הכינו מדריך מיוחד איך למלא נכון את טפסי המכרז.

אז, הקמתם לפני עסק שייעדתם לו עתיד פנטסטי. הצבתם יעדים, סימנתם מטרות ולשמחתכם, גיליתם שאתם בדרך הנכונה. הצלחתם להגיע לנקודה, שבה אתם כבר מספיק איתנים, כדי לגשת ולנצח במכרזים. השאלה – איך עושים את זה כמו שצריך? זכייה במכרזים יכולה להיות השלב הבא בפיתוח העסק שלכם, שכן, אין ספק שזכייה במכרז משולה להצהרה על מצוינות. עכשיו כל שנותר זה למלא את טפסי המכרז ולהגיש.

אלו הטיפים שלנו – כך תמלאו מכרז:

כתיבה – כתיבה נכונה של מכרז היא פרמטר משמעותי, שכן היא מצביעה, בין היתר, על היכולת שלכם לתת תשומת לב לפרטים, כפי שהלקוח מצפה להם. זכרו שהתוכן, והדרך שבה הוא מוצג, יהוו הסממן הראשון שמאפיין אתכם אל מול עיני הלקוח. לכן חשוב לדאוג להציג את הדברים בצורה נוחה לעין ומדויקת. יש לתת דגש על הנושאים הבאים:

• מלאו את הנחיות המכרז כלשונן בצורה מדויקת.
• הקפידו על שימוש במונחים ובטרמינולוגיה זהה לכתוב במכרז.
• ערבות המכרז תוגש בנוסח זהה לנספח המצורף למכרז.

הליך תקין – מתוקף מהותו של מכרז, יש צורך לשמור על תקינותו של ההליך בכדי שהתחרות תהיה הוגנת. שמירה על המאפיינים האתיים של המכרז הם אחד הדברים החשובים ביותר כדי לשמור על תקינותו. לצורך כך קיימים מספר מאפיינים שקיומם הכרחי הן מצד מגיש ההצעה, והן מצד מפרסם המכרז :

• יש לבצע בדיקת התאמה כספק / קבלן רשום על פי כל הדרישות. בנוסף – יש להוכיח במכרז את עמידתו של הספק בכל תנאי הסף.
• אישורי רו"ח יודפסו על נייר לוגו של רו"ח בצורה מסודרת וברורה.
• תאום הצעות מחיר בין משתתפים אסורה בהחלט!
• הזכות לעיין בטפסי המכרז לפני רכישתם קיימת תמיד, עיון זה עשוי להבהיר את התאמת המכרז לעיסוקכם ולשמש, כמובן, ככלי בקבלת ההחלטה.
• מפרסם המכרז חייב לדווח למשתתפים במכרז על תוצאות המכרז, ולא רק לזוכה עצמו. כלומר, מובטחת לכם מראש הזכות לדעת את תוצאות המכרז – ויהי מה. בנוסף, לכל משתתף יש זכות לעיין בהצעה הזוכה.

תוכן ונראות – הקפידו על כך שכל התכנים הנדרשים מצדכם אכן יופיעו במכרז. חבל שתמצאו עצמכם מפסידים פרנסה בגלל ששכחתם לצרף מסמך זה או אחר. בנוסף, הקפידו על צורת ההגשה! אף אחד לא אוהב למצוא עצמו מנסה לפענח מה כתוב בטקסט או במסמך זה או אחר. דגשים מיוחדים על הנושאים הבאים:

• כל משתתף חייב במתן תשומת לב מיוחדת במרכיבי האיכות, המהווים חלק חשוב ומבדל במבנה המכרז.
• יש להגיש את המכרז בצורה מדויקת ולפי ההנחיות במכרז.
• מומלץ להגיש את ההצעה כשהיא כרוכה ומסודרת.
• יש לחתום על כל מסמכי המכרז והמסמכים המצורפים כנדרש במכרז.
• יש לצרף פרופיל קצר אודות המציע על מנת לחזק את יכולותיו ויתרונותיו.
• יש להקפיד לצרף מסמכים/רישיונות כשהם תקפים למועד הגשת ההצעות.
• יש לצרף ממליצים מתאימים, אשר מכירים את בית העסק וקיבלו שירות איכותי.

מומלץ, כמובן, לעדכן כל ממליץ על צירוף שמו למכרז ולדאוג שיהיה מודע לאפשרות שהוא עשוי לקבל שיחת טלפון במטרה לדלות מידע אודות השירות שקיבל מכם.

דיוק – מעבר לכך שיש הגדרות מדויקות אודות הציפיות מכם בכל הקשור למילוי המכרז, גם למען הרושם הטוב מומלץ להקפיד על דקדקנות, דיוק, חדות, וביצוע משימת ההגשה בצורה הברורה ביותר, ובזמן. דגשים מיוחדים על הנושאים הבאים:

• על הלקוח לעבור בדקדקנות על מפרטי השירותים.
• לא יתקבלו הצעות שיוגשו לאחר המועד האחרון להגשת ההצעות כחלק מתנאי הסף.
• שאלות ההבהרה יעזרו לספק להבין את המכרז טוב יותר.

לסיכום: מילוי מכרז דורש מתן תשומת לב לפרטים. הדבר האחרון שאתם רוצים זה למצוא עצמכם עם סיכוי משמעותי לזכות במכרז ולהחמיץ את הסיכוי הזה בגלל פרטים טכניים. מכרז הוא אכן הליך בירוקרטי אבל האמת היא ש – טוב שכך, זה מה ששומר עליו נקי וטהור מאינטרסים זרים, שכן הנוקשות בהקשר להליך התקין, ההוכחות להצהרותיכם וכו' – הן אלו שתשמורנה על המכרז ככזה המאפשר מתן הזדמנות שווה עבורכם, ועבור המתחרים.

• זכרו: מומלץ בחום רגע לפני הגשת המכרז לבקש מעמית מהמשרד לתת מבט נוסף בכדי לוודא שהכל תקין (עין בוחנת נוספת תמיד יכולה לסייע).
• בנוסף, מומלץ "להגדיל ראש" ובמסגרת המכרז לשאוף להציג ניסיון ויכולות מעבר לנדרש בתנאי הסף וגבוהות ככל הניתן.
• לתשומת לבכם: חברה, המקפידה לדייק בכל התנאים הנדרשים תוך התייחסות להצעה התקציבית ולחלק האיכותי במבנה המכרז בצורה הטובה ביותר, מגדילה את סיכויי הזכייה במכרז.
• חשוב לבדוק כשניגשים למכרז, התאמה לכל תנאי הסף – אי מילוי תנאי באופן מלא יכול לגרום לפסילה.

בהצלחה!

דיאנה לברן

מנכ"לית "יפעת מכרזים", החברה בלשכת המסחר חיפה. "יפעת מכרזים" מציעה שרותי אפיון וליווי מכרז על פי מודל זכייה, שבו הייעוץ והליווי של המכרז הראשון ללא עלות למנויי החברה.

הפוסט לענות נכון למכרז – הדרך הנכונה לזכייה הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

אחד האינדיקטורים החשובים ביותר לשרידותו של עסק הינו אופן ניהול הסיכונים ואופן ההתנהלות הפיננסית. ישנם לא מעט עסקים, שבהם הבעלים הינו בעל מקצוע מצוין: הוא מעודכן מקצועית, מכיר את השוק, מעודכן במחירים ומשקיע הרבה מאד זמן בפיתוח העסקי. ובכל זאת, ישנם מספר סיכונים שהתממשותו של אחד מהם עלולה להביא את העסק לקשיים, שבחלק מהמקרים עלולים לגרום למכה, שממנה קשה מאד להתאושש, אולי אפילו מכת מוות.

ההיסטוריה העסקית במהלך למעלה מ-20 שנה במשק הישראלי מראה כי בחודשים שלאחר חגי תשרי  ישנה עלייה במספר העסקים הנקלעים לקשיים. מקצתם מגיע עד קריסה, ולא פעם הם מגיעים לבתי המשפט בגין תביעות של הספקים הנושים. אחרים אינם מגיעים לבית המשפט, אך הספקים נאלצים למחוק חובות בסכומים מאד גבוהים.

לאחרונה התפרסמו שמותיהן של מספר חברות מענף הבנייה שמצבן קריטי ובית המשפט נתן צו להקפאת הליכים . ביניהן- חברת האחים שגראווי וחברת אורתם סהר. בשנתיים אחרונות נקלעו לקשיים כ-10 חברות בענף הבניה. חלק מהעסקים הקורסים היוו הפתעה ל'שוק' כמו: בטון קדמני, או צ. לנדאו. לא פורסמו שמותיהם של מאות עסקים אחרים, בענפים שונים, הנמצאים במצב דומה, אך חלק מהשמות יצוצו בשבועות הקרובים.

בכל שנה נסגרים למעלה מ-40,000 עסקים ! (מספר בלתי נתפס). חשוב לרגע מהם סכומי החוב שנאלצו הספקים למחוק… החובות לנושים לא מובטחים בשתי החברות שהוזכרו לעיל מגיע, כנראה, למאות מיליוני ₪. אלו נפילות גדולות, אך ישנם אלפי נפילות של עסקים, שבהם החוב לספקים נמוך  יותר ובכל זאת, המשמעות של מחיקת חוב של מאות ואף עשרות אלפי ₪ לספק קטן  או בינוני, הינה מכה כואבת.

מספר סימנים מוקדמים לכך שעסק נמצא בקשיים:

1. אבדן לקוחות גדולים ומרכזיים, המהווים חלק מהותי בפעילות.
2. קריסת לקוח מרכזי, שחלק ניכר מהפעילות השוטפת מתבסס על מסחר איתו, דבר העלול לגרום לקשיים תזרימיים.
3. אבדן אנשי מפתח. אנשי המפתח מכירים את המצב העסקי האמיתי של החברה ולא ירצו לשקוע עם הספינה הטובעת.
4. אי כיבוד צ'קים ע"י הבנק. (אין חשיבות לסיבה לאי כיבוד הצ'ק- מוגבל, אכ"מ או אפילו טכני. כל אלה מעידים על קשיים.)
5. העברת החשבון מבנק אחד לבנק אחר.
6. שינוי בטעמו של הציבור. למשל: הירידה בפעילות החברות המייצרות בשר מעובד לאחר פרסום המחקר בדבר השפעת מוצרים אלה על הבריאות.
7. התקשרות עסקית ללא הצדקה כלכלית נראית לעין.
8. חקיקה ומדיניות ממשלתית העלולה לפגוע  בכושר פעולתו של העסק (למשל שינוי ברגולציה, הסרת מכסים והגדלת יכולת היבוא ועוד).

ישנן חברות, המסתמכות רק על דו"חות של חברות המידע. חשוב לשים לב שהמידע אינו תמיד מעודכן ולעיתים המידע מגיע לאותן חברות לאחר ש'השוק' כבר "עיכל" את המידע והתחיל להקטין חשיפה, או אף החל בפעולות גבייה.

האם ייתכן מצב, שבו הלקוח לא ישלם והספק לא יפגע ?  האם ישנה דרך להתגונן?

ניהול סיכוני אשראי לקוחות הינו אבן חשובה במבנה ניהול הסיכונים הכולל של עסק. היכולת לנהל את הסיכון באופן כזה, שנפילת לקוח גדול לא תשפיע באופן מהותי על עסקו של הספק, עשויה להוות את ההבדל בין היכולת להמשיך בעסקים לבין קריסה.

ניהול הסיכונים יכול להתבצע במספר דרכים:

• ניהול פנימי.
• ניהול פנימי משולב בייעוץ/ ליווי מקצועי .
• הוצאת ניהל הסיכונים לגורם חיצוני, דוגמת חברות ביטוח אשראי.

בחודשים האחרונים ניתן לראות פרסומים של מספר חברות לביטוח אשראי. יש לשים לב לכך שהביטוח, להבדיל מביטוחים מוכרים אחרים כדוגמת ביטח רכב, ביטוח עסק ועוד, הינו ביטוח מודולרי מורכב. הפוליסה מורכבת מתתי סעיפים מורכבים ומרבית סוכני הביטוח אינם מצויים בהם ולא תמיד מבינים את המשמעות הכספית במקרה של חוב לקוח. לפני מספר חודשים נתבקשתי לכתוב חוות דעת על פוליסת ביטוח אשראי שהוצעה לחברה הנסחרת בבורסה. עיון בפוליסה העלה שהפוליסה העמידה את החברה המבוטחת בנחיתות לעומת חברת ביטוח האשראי בכל נקודה מהותית. הנזק הכספי שעלול היה להיגרם לחברה במקרה של 'נפילת' לקוח בינוני-גדול, עלול היה להסתכם במאות אלפי שקלים ואף יותר (גם אם חלקו היה נגבה מהחייב).

התייעצות עם מומחה לתחום ביטוח האשראי עשויה להביא להבדל משמעותי בסכומי הכסף שיגיעו לחשבון החברה

בוקי ברגמן

יועץ הלשכה בניהול סיכוני אשראי, פתרונות מימון ופקטורינג

הפוסט ניהול נכון של סיכוני אשראי – תנאי להצלחת העסק הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

בשנים האחרונות עוברת המערכת הבנקאית בישראל תהליכים רבים בנושא הרגולציה. הצורך של הבנקים בישראל לעמוד בסטנדרטים של מערכת הבנקאות במדינות ה-OECD גורם, חדשות לבקרים, לשינויים בפעילות מול לקוחות הבנקים השונים והקשחת התנאים לקבלת אשראי בנקאי.

בנק מסחרי הינו ספק ככל ספקי העסק. כאשר הבנק מעניק לעסק את שירותיו, בד"כ אשראי, הבנק מעוניין לדעת "מתי משלמים לו" או במילים אחרות, כיצד ומתי יוחזר הכסף.

הבנקים נדרשים כיום לעמוד בתקינה בינלאומית בנושא ניהול סיכונים בגופים פיננסים הנקראת – תקינת באזל.

תחילתה של תקינה זו בשנות ה-90, כאשר בנקים נדרשו לעמוד בהקצאת רזרבה כספית כנגד פעילות מתן האשראי ללקוחות. המשכה של תקינה זו הינו באמצע שנות האלפיים. אז נדרשו הבנקים לשיפור ניהול הסיכונים והקצאת הון לפי סוגי סיכונים שונים – דבר שבמשבר של 2008-2009 הראה מי השכיל לאמץ תקנות אלה ומי לא.

כעת עומדת המערכת הבנקאית בפני המהלך השלישי והאחרון (בינתיים…) של אימוץ תקינה מחמירה יותר בנושא הלימות ההון ובצורך של המערכת הבנקאית בעמידה ביחסי נזילות שונים.

וכיצד הנושא משפיע על ההתנהלות הפיננסית של עסק בישראל?

אם בעבר, בכדי לפעול באמצעות הבנק, בעליו של עסק נדרש להיכרות אישית עם מנהל הסניף, לוותק בפעילות ולהיסטוריה "בנקאית" טובה, כיום ישנם פרמטרים נוספים הנכנסים להתנהלות זו.

כאשר בוחן הבנק מימון של עסקה מול לקוח מסוים, הוא לא בוחן רק את הלקוח ואת ההיסטוריה הבנקאית שלו, אלא גם את העסקה, את יכולת ההחזר ואת הביטחונות המוצעים ע"י הלקוח . זאת, מול עסקאות נוספות בענף שבו פועל הלקוח ומול עסקאות דומות שביצע הבנק בעבר בתחום זה. ניהול הסיכונים, הקצאת הון, קבוצות לווים, מתודולוגיית אשראי של הבנק, דוחות כספיים של העסק ושל עסקים נוספים בענף, סוג הענף שבו העסק פועל, דירוג הסיכון מהלווה, תמחור מונחה סיכון, יכולת החזר, הון עצמי, איתנות פיננסית של העסק ושל בעליו ועוד, הינם חלק מהפרמטרים הנוספים המנחים היום את המערכת הבנקאית בבואה לבחון עסק או עסקה חדשה.

הפרמטרים הנוספים קיימים בזכות התוספות השונות ברגולציה הבנקאית ואינם תמיד בשליטתו של בעל העסק ואף לא של הבנקאי, אך היכולת להכירם ולהציג את העסק באופן שעונה על כלל הסעיפים יכול לקדם פעילות של עסק אחד לעומת עסק אחר שאינו מציג את הדברים באופן הנכון.

תהליך קבלת אשראי במערכת הבנקאית

לאחר שהבשילו כל התנאים ואנו מעוניינים להגיע לבנק בכדי לשתף אותו ולבקש אשראי עבור פעילות העסק הקיים או פעילות חדשה (מרכישת ציוד ועד גיוס אנשי מכירות למוצר חדש) מומלץ:

1. להשאיר את הבנק בתמונה לאורך כל התהליך – כדאי לעדכן את הבנקאי מבעוד מועד לגבי כוונת העסק לבצע שינוי. הבנקאי יכול לחוות דעתו מבחינה בנקאית לגבי הפעילות החדשה והאם יוכל לממן אותה ואף להציע לעסק מספר כלים למימון פעילות זו.
2. הכנת תוכנית עסקית/כלכלית הכוללת את התקציב והתחזית לפעילות.
3. להציג את העסקה לכל הבנקים המלווים את העסק. לעיתים בנק שנכווה בענף מסוים אינו רוצה לממנו, אך בנק אחר ישמח לבצע את הפעילות.
4. הצגת התוכנית בשפה הבנקאית, שלעיתים שונה מהשפה העסקית, אך מסייעת לבנקאי להבין "מתי חוזר הכסף".

תהליך קבלת אשראי מהבנק יכול לעיתים לארוך מספר חודשים, ולכן כדאי להכין מבעוד מועד את הקרקע לקבלת האשראי ולבקש את האשראי כשיכולים ולא כשצריכים! כי כאשר הלחץ הפיננסי על העסק יגדל, יכולת העסק להציג התנהלות פיננסית רגועה יורדת, והמשמעות יכולה להיות שינוי ביחס הבנק ללקוח.

יואב שטרן

יועץ לשכת המסחר לליווי עסקי ופיננסי

הפוסט העסק שלי, הבנק שלי ומה שביניהם הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

תזרים המזומנים הינו אחד מאבני הבסיס בניהול העסק, אין זה משנה אם מדובר בעסק קטן, בינוני או אחד מתאגידי הענק במשק. הסטטיסטיקות מורות, כי 70% מהעסקים (הקטנים והבינוניים), נסגרים בשל אי ניהול ומעקב נכון של תזרים המזומנים ולא בשל הפסדים או הכנסות לא ראויות. כדי שגם אתם לא תמנו על אותם עסקים כושלים, מחובתכם לבצע ניהול ופיקוח מתמיד, אחר תזרים המזומנים בבית העסק.

עסק בריא, הוא עסק אשר נעזר בכלים חיוניים לניהול ומעקב תזרים המזומנים, כלים אלו מאפשרים לבעל העסק להתנהל בצורה נכונה ומדויקת וליצור שליטה מלאה בכל חשבונות הבנק איתם הוא עובד, כך שלעולם לא יופתע. זכרו, כי בעל עסק אשר לא משכיל לנהל את תזרים המזומנים ביעילות ובמקצועיות, מהמר על כושר ההישרדות ועל קיום העסק, שאותו בנה במו ידיו.

מה ניתן להשיג באמצעות כלי לניהול ומעקב תזרים המזומנים?

באמצעות השימוש בכלים לניהול ומעקב תזרים מזומנים, העסק שלכם ימריא ויישא פרי, (חשוב לזכור כי התנהלות כספית נכונה, מובילה את בית העסק לאיזון ולהצלחה כלכלית מובטחת, שהרי אי סדר יוצר אנדרלמוסיה, המובילה לא פעם לאובדן הכנסות ובמקרים קיצוניים אף לפשיטת רגל).

התועלות העיקריות, שאותן ניתן להשיג באמצעות ניהול ומעקב תזרים מזומנים:

• שליטה מלאה בקו האשראים של החשבונות העסקיים.
• מעקב מתמיד אחר חשבונות הבנק.
• רישומים של פעולות מחזוריות בחשבונות העסק.
• מעקב אחר התקבולים והתשלומים העסקיים (הוצאות והכנסות).
• איתור נקודת תזרים בעייתית בזמן.
• הוצאת תשלומים לספקים בהתאם לתזרים.
• תכנון מקצועי של הוצאות חריגות.

ניהול ומעקב מקצועי ומיומן, מצריך מבעלי העסקים לבנות תוכנית עבודה מוקפדת, אשר באמצעותה ניתן לנהל את כל תנועת הכספים הקשורה לבית העסק.

בעודכם בונים את תוכנית העבודה, עליכם לשלב בה מספר פרמטרים, לרבות:

• התשלומים והתקבולים הצפויים לפרק זמן מוגדר (תשלומים אל מול הכנסות).
• ליצור שקיפות אל מול האשראי הנדרש לשם מימון פערים תזרימיים עכשוויים.
• התמקדות יתרה ביצירת עודפים תזרימיים, אשר עתידים להגדיל את כמות המזומנים של בית העסק.

ניהול ומעקב תזרים המזומנים, יסייעו לכם לפקח בכל נקודת זמן אחר יציאה וכניסת מזומנים, תהיו "עם האצבע על הדופק" בתקופות שבהן יהיה עליכם להגדיל את מלאי המזומנים ותצליחו לקצר את מרווחי האשראי בין תשלומים לספקים, לבין התקבולים מהלקוחות.

היערכות להוצאות "גדולות"

כאשר בתוכנית העבודה קיים פרמטר שהינו הוצאה לרכישת ציוד, מחשוב או רכב חדש לחברה, יש לעצור ולבחון כיצד אנו מממנים את הרכישה. חלק גדול מבעלי העסקים ישתמשו בהון המצוי בידם ויחששו להיכנס להתחייבויות חדשות, דבר העלול לגרום לחוסר במזומנים לתפעול שוטף.

הפרמטרים שאותם יש לקחת בחשבון:

• ברכישת ציוד רצוי לקחת הלוואה, אך לא יותר מאורך חיי הנכס.
• כמות הכסף הנזיל המצוי בחברה.
• ברכישת רכב רצוי לבחון את כדאיות הליסינג התפעולי, או הלוואה לזמן ארוך.
• ברכישת מחשבים לעסק רצוי לחשוב על כדאיות השימוש ב "ענן".

ניהול, מעקב ומימון נכון ברכישות משמעותיות ייתנו לעסק את היכולת להתקדם.

להפוך את הרווח לכסף מזומן

ניהול לקויי של תזרים המזומנים בבית העסק שלכם עלול להוביל לפשיטת רגל.

על מנת שבית העסק ינוהל בצורה נכונה, עליכם לנהל את הכנסותיכם והוצאותיכם לטווח הארוך ולא להתמקד רק במה שקורה כאן ועכשיו.

רבים מקצים את מירב משאביהם לרואה החשבון וזונחים את הכלים המהותיים, הכרוכים בניהול ומעקב אחר תזרים המזומנים. זו טעות מיסודה. כדי להימנע מכשלים תזרימיים, חשוב להיעזר בבעלי מקצוע המספקים ניהול מיטבי של תזרים המזומנים.

מיקור חוץ – חיסכון היום רווח בעתיד

לא בכל עסק קיימת הצדקה כלכלית להקצות משרה לעובד שיטפל בניהול הכספים של בית העסק, ועל כן קיימות חברות ובעלי מקצוע המטפלים בנישה זו.

ההחלטה של בעל עסק לטפל בעצמו בניהול תזרים המזומנים, עלולה להיות שגויה מלכתחילה, משום שבעל עסק אינו נוטה לראות את המציאות בעין אובייקטיבית ופעמים רבות החלטותיו מושפעות מרגשותיו. עוד ניתן לזהות כי לא תמיד בעל העסק מקצועי בתחום הפיננסי.
בעל מקצוע, לעומת זאת, מצליח ליצור מציאות אובייקטיבית ומקצועית ביחס למצג האמיתי ולקבל החלטות בהתאם למצב כפי שהוא. אין ספק כי שירות במיקור חוץ, יספק לכם בעל מקצוע מקצועי ומיומן בתחום הפיננסי.

יתרונות ניהול תזרים מזומנים במיקור חוץ

• בעל עסק לא עוסק באיסוף המידע וניהול התזרים, אלא מתפנה לניהול בית העסק וקידומו.
• בעל מקצוע מיומן מפקח ומלווה את התזרים באופן מלא ובעל העסק מקבל לידיו דו"חות מהימנים, שעליהם ניתן לסמוך.
• תקופות בעייתיות בתזרימים נצפות מראש, כך שהעסק לא נקלע לקשיים תזרימיים.
• ספקים חיצוניים יקבלו תמיד את תשלומם בזמן.
• עקביות וקביעות בתזרים המזומנים.
• קבלת החלטות נכונות באשר להשקעות ברכוש קבוע.
• אבחון היכולת של בעל העסק להחזיר הלוואותיו עבור חידושים בעסק

"קחו אוויר" ותנו לבעל מקצוע לבצע ניהול ומעקב של תזרים המזומנים.

רחל שרייבר

רחל שרייבר שימשה כיועצת וכמלווה כלכלית עסקית לעסקים קטנים ובינוניים. תפקידה כיום הנו חשבת הלשכה בלשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

הפוסט ניהול ומעקב של תזרים מזומנים הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

מהם המענקים ומה כדאי לדעת לגביהם?
מדינת ישראל והעומדים בראשה מבינים כי באמצעות פיתוח עסקי חברות שונות במשק מצליחות להתקדם, לייצר יותר מקומות עבודה, ובאמצעות מסחר ומכירה לחו"ל להגדיל את תשלום המיסים, להגדיל את תקבולי המדינה ולהעשיר את הקופה הציבורית. הקופה הציבורית תשמש לאחר מכן את כולנו בשלל תקציבי הממשלה הנדרשים. לכן, אחת לתקופה, מכריזים  משרדי הממשלה השונים על אפשרויות לקבלת מענקים שונים, בהתאם לתחום פעילותו של המשרד הממשלתי. מענקים אלה מתוקצבים מבין מספר מיליוני שקלים ועד עשרות ומאות מיליוני שקלים. בעקבות התקציב שאושר לאחרונה אנו עדים לחידוש מסלולי מענקים שונים.

מענקי פיתוח פעילות
מענקי פיתוח פעילות הינם מענקים הניתנים לחברות שונות המעוניינות להגדיל את פעילותן בתחום מסוים, לייצא חלק מתוצרי הפעילות שלהם או שמעוניינות לפנות לשווקים חדשים בחו"ל.

תוכנית כסף חכם מסלול יצואן מתחיל – הינה תוכנית המסייעת לחברות שאינן מייצאות או חברות שהיקף היצוא שלהן מאד נמוך והמעוניינות להרחיב את פעילותן בתחום הייצוא ולקבל סיוע בשיפור יכולותיהן להגדלת הפעילות. הסיוע ניתן באמצעות השתתפות במימון הוצאות שיווקיות שונות ובאמצעות השתתפות בתשלום ליועצים שתחום מומחיותם הינו שוק היעד אליו שואפות החברות להיכנס או להגדיל את פעילותן. המענק הינו עד לגובה של 300 אלף ₪, בתנאי שאינו מהווה יותר מ-50% מהיקף התוכנית השיווקית שבוצעה.

תוכנית כסף חכם מסלול יצואן מנוסה – תוכנית זו הינה תוכנית מתקדמת יותר ומיועדת לחברות שכבר פעילות בחו"ל ומעוניינות להגדיל את פעילותן בשווקים בהן הן עדיין לא  פעילות. כמו במסלול של"ב, גם כאן הסיוע ניתן בתצורת השתתפות בהוצאות שיווקיות שונות וכן תשלום ליועצים עם מומחיות בשווקי היעד השונים. במסלול זה המענקים יותר גבוהים ויכולים להגיע ל-500 א' ₪ וכאן שיעור ההשתתפות הוא בין 30%-50% מסך התוכנית השיווקית שבוצעה.

מענקי פיתוח פיזי
מענקי פיתוח פיזי הינם מענקים הניתנים לפיתוח תעשייה, מסחר ואף דיור. מענקים אלה הינם חלק ממבחר מענקים, המוענקים באמצעות חוק עידוד השקעות הון ומסייעים לחברות שונות להגדיל את פעילותן באמצעות רכישת רכוש קבוע בכלל וציוד תעשייתי בפרט.
התנאים המחייבים הינם להיות חברה המייצאת לחו"ל ונמצאת באזור פיתוח א' או המעוניינת לעבור לאזור פיתוח א'. גובה המענק הינו כ-20% מכלל ההשקעות המבוצעות לפי התוכנית.
בשנים האחרונות נכנס לתוך מרכז ההשקעות גם תחום הבניה לדיור ולהשכרה לטווח ארוך כאשר חברה המעוניינת לבצע בניה ולהשכיר את רוב הדירות בבניין לשכירות לטווח ארוך, במחירי שוק כמובן, תזכה לאפשרות לקבלת מענקים והטבות שונות בהתאם לתוכנית המוצעת ולביצוע השכרה לטווח ארוך בפועל.

מענקי פיתוח הון אנושי
פיתוח הון אנושי וקידום הרחבת התעסוקה בישראל, של אוכלוסייה כללית ובייחוד של אוכלוסיות ספציפיות, הינה אחת המטרות העיקריות של הממשלה. הרי הגדלת התעסוקה מורידה את אחוזי האבטלה ומורידה את הדרישה לדמי אבטלה מחד ומאידך מגדילה את תשלומי המס של העובד והמעביד לקופת המדינה. לכן מעודדים משרדי הממשלה שונים את נושא ההעסקה בשני מסלולים עיקריים:

מסלולים ייעודיים לאוכלוסיות יעד שונות – מסלולים המפורסמים אחת לתקופה ומייעדים פניה לאוכלוסייה או אוכלוסיות ייעודיות והעסקתם בתחומים שונים. ישנם מסלולים המעודדים העסקת אוכלוסיות שונות בתחומי התעשייה, וישנם מסלולים המעודדים הגדלת התעסוקה של כלל האוכלוסיות באזורים מסוימים. העיקרון המלווה את כלל המסלולים השונים תחת קטגוריה זו הינה השתתפות של המדינה לאורך כמעט שלוש שנים בתשלומי השכר של העובדים, שנקלטו תחת מסלול זה, ובהיקפים של בין 10%-30%.

מסלול כללי להכשרה תוך כדי עבודה – מסלול, שהיה בעבר מיועד בייחוד לענפי התעשייה ובשנה האחרונה נפתח גם למקצועות נוספים ומכיל היום מעל 100 מקצועות שונים בתחומי התעשיה, המסחר והשירותים, רשימה מלאה ניתן למצוא באתר זירת המעסיקים במשרד העבודה. ניתן גם להגיש בקשה ספציפית לבחינת מקצוע שעדיין אינו מופיע ברשימה. מסלול זה מיועד להכשרת עובדים תוך כדי חניכה בעבודה ומאפשר להגיע למענקים של בין 10-17 אלף₪ בהתאם לפרמטרים שנקבעו לכל עובד.

מענקי פיתוח ידע
פיתוח ידע הינו תחום אותו מעודדת המדינה באמצעות רשות החדשנות. רשות החדשנות מציעה מסלולים המסייעים לחברות מסורתיות, המעוניינות להכניס ידע וטכנולוגיה חדשים, באמצעותו לייצר מוצרים מתקדמים. המסלולים השונים פונים למבחר חברות יצרניות בענפים שונים כגון: מזון ומשקאות, טקסטיל, עץ, גומי, פלסטיק, חומרי בנין ועוד.

מסלול מכינת מחקר ופיתוח – מיועד לחברות שעדיין לא ביצוע פעילות של מחקר ופיתוח ומאפשר להם לקבל בעיקר סיוע בתשלום על שעות ייעוץ באמצעות יועצים חיצוניים. המענק מגיע עד  לגובה של 66% מסך התוכנית ולא יותר מ-75 א' ₪.

מסלול מחקר ופיתוח מתקדם – מיועד לחברות שביצעו בעבר פעילות של פיתוח ומעוניינות להכניס תהליכי חדשנות נוספים ולשפר את תנאי הייצור. גם כאן מדובר במבחר ענפי ייצור שונים בענפים השונים כפי שהוזכרו והמענק יכול לשמש לפיתוח מכונות, פיתוח תבניות, רכישת ידע ומסחור ידע בחו"ל. המענקים נעים בין 30%-50% מסך התוכנית המאושרת.

לסיכום
הממשלה מעוניינת לקדם את הכלכלה במדינה ולשם כך מקצה למשרדי הממשלה השונים אפשרויות להענקת מענקים שונים, ואף מוציאה מסלולים ייעודיים לסוגי פעילות, לסוגי אוכלוסיות או אזורים גיאוגרפיים שונים, כדי לקדם את הפעילות העסקית, להרחיב את מעגלי התעסוקה וכפועל יוצא לייצר הכנסות נוספות לקופת המדינה. הגשה לענקים אלה צריכה להיעשות באופן מקצועי, כדי להצליח להיות חלק מהקצאת התקציב המאושרת למסלול. זאת,  מאחר שישנן הרבה חברות, הניגשות למסלולים השונים, וככל שהתוכנית תהייה מנוסחת נכון ומותאמת לדרישות המשרד הממשלתי הרלוונטי, כך סיכויי קבלת המענק יגדלו.

• המידע בכתבה אינו מהווה המלצה, אינו מהווה ייעוץ ואינו תחליף לייעוץ

יואב שטרן הנו בעל משרד לליווי פיננסי, ליווי עסקי ופתרונות מימון ואשראי שונים  לעסקים וחברות.
מייל: yoav@yoavstern.co.il
טלפון: 052-6909595

הפוסט נותנים לך…אז כדאי לקחת הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.