מאת בוקי ברגמן
אחד האינדיקטורים החשובים ביותר לשרידותו של עסק הינו אופן ניהול הסיכונים ואופן ההתנהלות הפיננסית. ישנם לא מעט עסקים, שבהם הבעלים הינו בעל מקצוע מצוין: הוא מעודכן מקצועית, מכיר את השוק, מעודכן במחירים ומשקיע הרבה מאד זמן בפיתוח העסקי. ובכל זאת, ישנם מספר סיכונים שהתממשותו של אחד מהם עלולה להביא את העסק לקשיים, שבחלק מהמקרים עלולים לגרום למכה, שממנה קשה מאד להתאושש, אולי אפילו מכת מוות.
ההיסטוריה העסקית במהלך למעלה מ-20 שנה במשק הישראלי מראה כי בחודשים שלאחר חגי תשרי ישנה עלייה במספר העסקים הנקלעים לקשיים. מקצתם מגיע עד קריסה, ולא פעם הם מגיעים לבתי המשפט בגין תביעות של הספקים הנושים. אחרים אינם מגיעים לבית המשפט, אך הספקים נאלצים למחוק חובות בסכומים מאד גבוהים.
לאחרונה התפרסמו שמותיהן של מספר חברות מענף הבנייה שמצבן קריטי ובית המשפט נתן צו להקפאת הליכים . ביניהן- חברת האחים שגראווי וחברת אורתם סהר. בשנתיים אחרונות נקלעו לקשיים כ-10 חברות בענף הבניה. חלק מהעסקים הקורסים היוו הפתעה ל'שוק' כמו: בטון קדמני, או צ. לנדאו. לא פורסמו שמותיהם של מאות עסקים אחרים, בענפים שונים, הנמצאים במצב דומה, אך חלק מהשמות יצוצו בשבועות הקרובים.
בכל שנה נסגרים למעלה מ-40,000 עסקים ! (מספר בלתי נתפס). חשוב לרגע מהם סכומי החוב שנאלצו הספקים למחוק… החובות לנושים לא מובטחים בשתי החברות שהוזכרו לעיל מגיע, כנראה, למאות מיליוני ₪. אלו נפילות גדולות, אך ישנם אלפי נפילות של עסקים, שבהם החוב לספקים נמוך יותר ובכל זאת, המשמעות של מחיקת חוב של מאות ואף עשרות אלפי ₪ לספק קטן או בינוני, הינה מכה כואבת.
מספר סימנים מוקדמים לכך שעסק נמצא בקשיים:
- אבדן לקוחות גדולים ומרכזיים, המהווים חלק מהותי בפעילות.
- קריסת לקוח מרכזי, שחלק ניכר מהפעילות השוטפת מתבסס על מסחר איתו, דבר העלול לגרום לקשיים תזרימיים.
- אבדן אנשי מפתח. אנשי המפתח מכירים את המצב העסקי האמיתי של החברה ולא ירצו לשקוע עם הספינה הטובעת.
- אי כיבוד צ'קים ע"י הבנק. (אין חשיבות לסיבה לאי כיבוד הצ'ק- מוגבל, אכ"מ או אפילו טכני. כל אלה מעידים על קשיים.)
- העברת החשבון מבנק אחד לבנק אחר.
- שינוי בטעמו של הציבור. למשל: הירידה בפעילות החברות המייצרות בשר מעובד לאחר פרסום המחקר בדבר השפעת מוצרים אלה על הבריאות.
- התקשרות עסקית ללא הצדקה כלכלית נראית לעין.
- חקיקה ומדיניות ממשלתית העלולה לפגוע בכושר פעולתו של העסק (למשל שינוי ברגולציה, הסרת מכסים והגדלת יכולת היבוא ועוד).
ישנן חברות, המסתמכות רק על דו"חות של חברות המידע. חשוב לשים לב שהמידע אינו תמיד מעודכן ולעיתים המידע מגיע לאותן חברות לאחר ש'השוק' כבר "עיכל" את המידע והתחיל להקטין חשיפה, או אף החל בפעולות גבייה.
האם ייתכן מצב, שבו הלקוח לא ישלם והספק לא יפגע ? האם ישנה דרך להתגונן?
ניהול סיכוני אשראי לקוחות הינו אבן חשובה במבנה ניהול הסיכונים הכולל של עסק. היכולת לנהל את הסיכון באופן כזה, שנפילת לקוח גדול לא תשפיע באופן מהותי על עסקו של הספק, עשויה להוות את ההבדל בין היכולת להמשיך בעסקים לבין קריסה.
ניהול הסיכונים יכול להתבצע במספר דרכים:
- ניהול פנימי.
- ניהול פנימי משולב בייעוץ/ ליווי מקצועי .
- הוצאת ניהל הסיכונים לגורם חיצוני, דוגמת חברות ביטוח אשראי.
בחודשים האחרונים ניתן לראות פרסומים של מספר חברות לביטוח אשראי. יש לשים לב לכך שהביטוח, להבדיל מביטוחים מוכרים אחרים כדוגמת ביטח רכב, ביטוח עסק ועוד, הינו ביטוח מודולרי מורכב. הפוליסה מורכבת מתתי סעיפים מורכבים ומרבית סוכני הביטוח אינם מצויים בהם ולא תמיד מבינים את המשמעות הכספית במקרה של חוב לקוח. לפני מספר חודשים נתבקשתי לכתוב חוות דעת על פוליסת ביטוח אשראי שהוצעה לחברה הנסחרת בבורסה. עיון בפוליסה העלה שהפוליסה העמידה את החברה המבוטחת בנחיתות לעומת חברת ביטוח האשראי בכל נקודה מהותית. הנזק הכספי שעלול היה להיגרם לחברה במקרה של 'נפילת' לקוח בינוני-גדול, עלול היה להסתכם במאות אלפי שקלים ואף יותר (גם אם חלקו היה נגבה מהחייב).
התייעצות עם מומחה לתחום ביטוח האשראי עשויה להביא להבדל משמעותי בסכומי הכסף שיגיעו לחשבון החברה
בוקי ברגמן
יועץ הלשכה בניהול סיכוני אשראי, פתרונות מימון ופקטורינג
גרסה להדפסה
