מאת יואב שטרן

אורלי הינה בעלת עסק הנותן שירותי תיקון טכניים לחברות יצרניות. העסק שלה בנוי משני סוגים של מוצרים עיקריים: הראשון, קריאות On-Call לתיקון תקלות בציוד תעשייתי, והשני, ביצוע פרויקטים של הקמת קווי ייצור שונים. מעבר לכוח האדם, שאותו מספקת אורלי לביצוע הפעילות, באמצעות עובדיה המסורים, אורלי נוהגת גם לספק ללקוחותיה את הציוד הנדרש לביצוע התיקונים, ולעיתים גם את רוב הציוד הנדרש לביצוע פרויקט הייצור.

על מנת לתת הצעת מחיר ללקוח על תיקון או על פרויקט, נוהגת אורלי להכפיל את עלות קניית הציוד במכפלות שונות: פי 2 לפרויקט עם ציוד רב ופי 4 לתיקון קל. תשאלו למה? קודם כל כי כך מקובל בשוק, ולאחר בדיקה נוספת טוענת אורלי כי לאורך השנים שיטה זו בהצעות מחיר הוכיחה את עצמה. האומנם?

מהי המחרה?

המחרה הינה התהליך, שבו אנו קובעים את מחיר המכירה של המוצר, שאותו אנו מציעים. המחרה הינה משתנה ויכולה להיגזר מגורמים שונים כגון: ביקוש למוצר והיצע המוצר בשוק, עונתיות, תוקף מוצר, מוצרים מתחרים, ערך מוסף ללקוח ועוד. לכן, למוצר דומה ואף זהה אצל עסקים שונים יכול להיות אותו המחיר ויכול להיות  גם מחיר שונה לגמרי.

מהו תמחור?

תמחור הינו תהליך, שבו אנו בודקים ומחשבים כמה עולה לנו להביא את המוצר למכירה ללקוח. בין אם מדובר במסחר או בין אם מדובר ביצור, אנו בודקים את כלל העלויות – הקבועות והמשתנות וכלל העלויות השונות והעקיפות הנדרשות להוספה בכדי לדעת במדויק את עלות הוצאת המוצר מהעסק שלנו ללקוח. לעומת ההמחרה, שאליה יכולים להתכנס גם גורמים פסיכולוגיים שונים או יצירת ביקושים כאלה ואחרים בשוק, בתמחור מוצר יקבל העסק מספר די ברור. מספר, המורכב מסך ההוצאות הנדרשות לביצוע המכירה, כאשר כל עלייה או ירידה במספר זה משפיעה באופן ישיר על הרווחיות של העסק, לעיתים, ללא יכולת שלנו, כבעלי העסק, לשלוט בהוצאות אלה.

קביעת מחיר למוצר

כדי לפשט את הנושא ניקח שוב את העסק של אורלי ונבדוק כיצד ניתן לתת לאורלי כלים טובים יותר לקדם את העסק שלה ואת הרווחיות שלו. כדוגמא לפעילותו ניקח את קריאות התיקון.

לחישוב עלות שעת עבודה של העובדים של אורלי אנו ניקח את עלות השכר של המעביד (הכוללת את כל ההפרשות הפנסיוניות והמיסוי),  את עלויות הרכב הצמוד לו. בהנחה כי עלות המעביד הינה 10,000 ₪ לחודש ועלויות הרכב הצמוד לאותו עובד הינן 2,000 ₪ לחודש אנו מגיעים ל עלות ישירה של 66.7 ₪ לשעת עבודה.

נמשיך בתוספות של משכורות עובדי המשרד ושל אורלי עצמה, עלויות שכירות המשרד, שכירות המחסן ועלויות עקיפות נוספות, ואנו נגיע לעלות עקיפה נוספת, המועמסת על כל עובד, שהינה 100 ₪ לשעה.

ובסך הכל עלות ישירה ועקיפה של שעת עבודה של עובד הינה: 166.7 ₪

ונעבור לחלקים: ישנם חלקים שהם יותר יקרים וישנם כאלה שהם זולים יותר. אך לשם הדוגמא ניקח תיקון חלק שעלותו לאורלי הינו 300 ₪ וזמן התיקון באתר הלקוח הינו שעה ומבוצע על ידי שני עובדים.

בהצעת המחיר ללקוח לפי שיטתה, תגבה אורלי 1,200 ₪ לביצוע התיקון.

בבדיקת העלות לפי שיטתנו אנו נבחן את כמות העובדים הנדרשים לביצוע התיקון, את זמן הנסיעה שלהם, את זמן התיקון ואת עלות החלק.

בהנחה ששני עובדים נסעו חצי שעה לכיוון עבור התיקון הזה – התמחור של אורלי מצוין, יש פה רווח תפעולי של כ-20%.

בהנחה ששני עובדים נסעו שעתיים לכיוון בשביל התיקון הזה – נוצר הפסד של 100 ₪.

כפי שניתן לראות, שיטת המכפיל יכולה להיות טובה במקרים מסוימים, אך לעיתים יכולה להביא את העסק להפסדים.  לכן בחישוב נכון יכולה הייתה אורלי להעלות את מחיר התיקון במעט ולהביא את העסקה לרווחיות בטוחה, וכך להמשיך ולתת שירות טוב ללקוחותיה.

שיטות תמחור והמחרה שונות

עסקים שונים נוהגים לבחור שיטות תמחור והמחרה שונות, ולהלן השיטות הידועות יותר:

• שיטת המכפיל – קביעת מכפיל מסוים שיש בו מספיק שולי רווח בכדי לכפר על תקלות שונות שיקרו בדרך.
• שיטת העלות – בחינת עלות המוצר ותוספת קבועה של אחוז מסוים לעלותו, למשל תוספת של 70%. מוצר שיעלה 1 ₪ נמכור ב-1.7 ₪ ומוצר שעולה לנו 100 ₪ נמכור ב-170 ₪.
•  שיטת המתחרים – ביצוע מחקר שוק לגבי עלות המוצר אצל המתחרים ומציאת טווח המחירים של כל מוצר. שיווקו ומכירתו של המוצר מול המוצר המתחרה יכולה להיות במקרים מסוימים דומה לטווח מחירי המתחרים, כדי להיות תחרותי בשוק זה. באותה מידה יכולים לתמחר נמוך יותר, אם מעוניינים לחדור לשוק עם מוצר מסוים, או לתמחר גבוה יותר, אם ניתן על ידי העסק ערך מוסף מעבר למוצר עצמו.

לסיכום

בבואנו לבחון את מחיר המכירה של המוצרים שלנו, עלינו לבחון לא רק את העלויות הישירות והעקיפות של הבאתו ללקוח, אלא גם את תצורת ההמחרה שלו, כדי שלא יהיה יקר מידי או זול מידי.  למצוא את עלות המוצר עבורנו, יהיה בדרך כלל החלק היותר קל של פתרון המשוואה המלאה, אך  על ההחלטה בכמה למכור את המוצר ואיך להחליט על הרווח שלנו מהעסקה, משפיעים מספר  גורמים,  שהופכים את התהליך למשוואה עם משתנים רבים. בשל שיקולים לא אובייקטיביים שלנו כבעלי העסק, כדאי להתייעץ עם גורם, שאינו מעורב  בפעילות העסק, כדי לקבל זווית נוספת לגבי המחיר, שאנו מעוניינים לתת למוצרים שלנו.

המידע בכתבה אינו מהווה המלצה, אינו מהווה ייעוץ ואינו תחליף לייעוץ.

יואב שטרן

בעל משרד לליווי פיננסי, לבדיקות כלכליות ולתמחור. חבר לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון ויועץ הלשכה בתחום הפיננסי ולפתרונות מימון ואשראי שונים לעסקים ולחברות.

מייל:  yoav@yoavstern.co.il

טלפון: 052-6909595