האם מגיעים לך החזרי מיסים ואינך מודע לזה? יצואנים זכאים להחזרי מיסי יבוא (מכס ומס קנייה), ששולמו על תשומות הייצור של המוצרים המיובאים. יצואן ישראלי, המייבא חומרי גלם ומשלם עליהם מכס או מס קנייה, זכאי לקבל החזר של מיסים אלה, אם יוכיח כי חומרי גלם אלה שימשו לייצור של מוצרים שיוצאו לחו"ל. בנסיבות מסוימות ניתן אף לקבל החזר מיסים עבור סחורה שנקנתה מיבואנים מקומיים.

תביעת ההשבה נועדה לסייע ליצואנים לייבא חומרי גלם, הדרושים לתהליך הייצור, או לקנותם בארץ, בלי שנטל המיסים יפגע בכדאיות העסקה.

מי זכאי להישבון?

תביעת ההשבה היא תהליך של דחיית תשלום מס, או החזר מיסי יבוא (מכס, מס קנייה והיטלי סחר), ליצואנים העונים על אחת ההגדרות הבאות:

• מייבאים מרכיבים המשמשים לייצור מוצרים המיועדים ליצוא.
• רוכשים מרכיבים מיובאים המשמשים לייצור מוצרים ליצוא.
• רוכשים מרכיבים שיוצרו בייצור מקומי, בין אם משמשים לייצור מוצרים ליצוא ובין אם מיוצאים.

איך מגישים את התביעה?

ישנם שני מסלולים לקבלת ההישבון:

מסלול האשראי, שבו היצואן מקבל אשראי על פי הצהרתו וההתחשבנות עם המכס נעשית לאחר הגשת התביעה. המכס בודק ומקטין את האשראי בהתאם לבדיקה.

מסלול החזר, שבו יקבע שיעור הזכאות להחזר על בסיס תביעת השנה הקודמת. ההחזר משולם ליצואן במהלך השנה על בסיס החזר מכל דולר יצוא באחוזים, ולאחר הגשת התביעה נערכת התחשבנות לגבי ההפרשים.

• יש להגיש תביעת הישבון מפורטת עד 31 במרץ בכל שנה לגבי השנה שקדמה.
• על התביעה לכלול מסמכים שיפרטו את המיסים ששולמו, או שהתקבל עבורם אשראי, ביבוא ישיר, במיסי יבוא עקיף ששולמו לספק מקומי שייבא בעצמו (לפי אישור הספק)או מיסי קנייה ששולמו על מרכיבים שיוצרו בארץ.
• על היצואן להוכיח כי המרכיבים שעליהם שולמו מיסי היבוא נכללו במוצר המוגמר.
• על התביעה לכלול את יעדי היצוא, שכן ישנם לישראל הסכמי סחר שלפיהם יצוא לארצות אלה אינו מזכה בהישבון מכס, אולם מזכה בהחזר מס קנייה.

מהי התקופה בגינה ניתן לתבוע השבה?

• מרכיבים ביבוא (העונים למספר תנאים) ניתן לתבוע השבת כספי מכס ששולמו עליהם עד 5 שנים רטרואקטיבית מיום הגשת התביעה.
• מרכיבים מייצור מקומי העונים לתנאי החוק – ניתן לתבוע השבת כספים עד 3 שנים רטרואקטיבית מיום הגשת התביעה.

עו"ד משה אורן

יועץ הלשכה לסחר, מיסוי והסכמים בינלאומיים, מכס ושילוח.

הפוסט תביעה להשבת תשלום מכס – הישבון הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

במקביל לתהליך שעוברת המערכת הבנקאית, מבוצע הליך קידום התחרות באמצעות מערכת האשראי החוץ בנקאית.

הליך זה החל עם שינוי חוק הפיקוח על שירותים פיננסיים, שחוקק ב-2016 וביצועו בפועל החל ב-2017.

חוק זה, המפוקח תחת רשות שוק ההון,  מסווג את פעילות האשראי החוץ בנקאי ומסדיר פעילות של גורמי אשראי שונים בשוק, מעגן פרמטרים בסיסיים לביצוע פעילות זו ומחייב את הגופים הפועלים תחת חוק זה למתן דיווחים שונים על היקף פעילות, עלויות מתן האשראי ותצורת הגבייה וכן על רמת החובות האבודים.

במילים אחרות: מתן אפשרות לגופים פרטיים או ציבוריים להגביר את התחרות ולהוות מעין "בנק" לפעילות ספציפית, שעליה קיבלו אישור.

בעוד שהמערכת הבנקאית נאלצת להתמודד עם השינויים הנדרשים בתחום הרגולטורי, ובמקביל עם ניהול מיליוני לקוחות בעלי אופי פעילות שונה (פרטיים, עסקים קטנים, חברות בינוניות ולווים גדולים), נהנית המערכת החוץ בנקאית מיכולת גמישות רבה יותר, שירות אישי ובחינת מתן אשראי בעיניים מקצועיות אך במהירות גבוהה.

וכך אנו יכולים לראות חברות בורסאיות כגון מיטב דש, מנורה או הפניקס, מאחדות וממזגות פעילות בתחום האשראי ונכנסות כבעלים בחברות כגון פנינסולה, אמפא קפיטל או ג.מ.א (בהתאמה) וחברות אשראי חוץ-בנקאיות נוספות כגון אורשי, אופל בלאנס ואחים נאווי, ההופכות לחברות ציבוריות בכדי להגדיל את מסגרות האשראי שהן מעניקות ללקוחותיהן על מנת לעמוד בביקוש הנדרש ובמגבלות הבנקים במתן אשראי ללקוחות שונים.

האשראי החוץ בנקאי נחשב באופן מסורתי לאשראי יקר יותר מהאשראי הבנקאי, אך כיום, בשל דרישות רשות שוק ההון מהגופים תחת פיקוחה, עלויות קבלת האשראי מגופים חוץ בנקאיים הינה דומה מאד לעלות הבנקאית (ולעיתים אף זולה ממנה) ובעלת יתרונות נוספים המכומתים לבסוף לעלות כללית, היכולה להפוך להיות אף יותר אטרקטיבית מאשר במימון בנקאי.

ולהלן דוגמאות:

• מימון מכונה יד שנייה למפעל יצרני – בפנייה לבנק בחן הבנק את הפעילות הקיימת של החברה והסכים לממן את המכונה ב-70% ולפני מע"מ. בפנייה לגוף חוץ בנקאי שגם הוא בחן את הפעילות, אך הסתמך על ערבויות הבעלים בעיקר, קיבלה החברה מימון של מעל 90% וכן פריסה גם של תשלומי המע"מ. דבר שאפשר לחברה מימון מהיר גם של הון חוזר.
• מימון צ'קים – במימון/נכיון צ'קים בבנק מסחרי אנו שמים לב בדרך כלל לנושא הריבית, אך במימון בנקאי זה ישנן עלויות נוספות כגון: עמלת עריכת מסמכים, עמלת הקצאת אשראי, עמלת הפקדת שיק דחוי ועוד. בסכומים נמוכים שהינם עד 100,000 ₪,  יכולות עמלות נוספות אלו להוסיף עוד כ-4%-5% לעסקת המימון, דבר שרואים רק בסוף הרבעון, עם גביית העמלות.
  במימון החוץ בנקאי אין עמלות נוספות והריבית המבוקשת מנוכה מייד בתחילת התהליך.
• מימון יבוא/יצוא – מימון ע"י חברות שילוח או חברות ייעודיות לנושא מאפשר קבלת מסגרות מימון מול הספק (פקטורינג הפוך). בזכות ביצוע הפעולה בדרך זו ישנה אפשרות לקבל גם ימי אשראי אצל הגורם בארץ ובאמצעותו גם מהספק בחו"ל.

היתרון של עסקאות אלה הינו, בעיקר, גמישות ומהירות, עלויות כלליות דומות למערכת הבנקאית והורדת העומס על האובליגו הבנקאי.

מערכת מתן האשראי בישראל עוברת שינויים רבים ואנו צפויים לראות בשנים הקרובות הקמה של בנק נוסף (ע"פ מטרות בנק ישראל), בנק אינטרנטי וכן גופים רבים נוספים שיהוו "בנקים קטנים ומקצועיים" למטרות מימון או השקעה שונות.

האפשרויות לקבלת אשראי חוץ בנקאי במחירים נוחים, תוך הורדת העומס על האובליגו הבנקאי ובמהירות וביעילות רבות יותר, מאפשרות לעסקים רבים לשנות את שיווי המשקל בין האשראי הבנקאי לחוץ בנקאי וליהנות מגמישות בפעילותם.

ההיכרות עם הגופים השונים והיכולת להצגת הנתונים בצורה נגישה ומקצועית לגופים אלה יכולה להעניק לעסק קיים אפשרויות מימון ואשראי שונות ולהיטיב את פעילותו השוטפת של העסק ותזרים המזומנים שלו.

יואב שטרן

יועץ לשכת המסחר והתעשיה חיפה והצפון לליווי עסקי ופיננסי

הפוסט היתרונות של אשראי חוץ בנקאי על אשראי בנקאי הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

"חברת סמארטק עוסקת בהטמעת טכנולוגיה מתקדמת וחכמה בקווי הייצור של התעשיה המסורתית. תעשיה זו ברובה, מסיבות שונות, נמצאת בפיגור בהטמעת טכנולוגיות מתקדמות לעומת תעשיות אחרות. הפתרונות שלנו כוללים מערכות טכנולוגיות מתקדמות לחסכון משמעותי בחומרי גלם ופתרונות AI המאפשרים שליטה אוטונומית של קווי הייצור.

"התעשייה המסורתית מתאפיינת בריווחיות מאוד נמוכה, בתהליכי ייצור לא יציבים, באתגרי סינכרון בין מכונות תהליכים ואנשים, ובתפוקה משתנה. מטרתנו להאיץ את המהפכה הטכנולוגית הבאה ע"י פיתוח פתרונות מתקדמים מותאמים לתעשייה הזו ולהצעיד אותה לעבר ייצור מתקדם כדי לייעל תהליכי ייצור ולהגדיל את הריווחיות.  הפתרון החדשני של סמארטק מבוסס בינה מלאכותית ונקרא Autonomous Manewfacturing , והוא מקפיץ את המפעל המסורתי מעבר למה שמוכר היום כתעשיה 4.0", כך אמר חנוך מגיד, מנכ"ל סמארטק.

בראיון הסביר מגיד: "המפעל המסורתי מורכב, בין היתר, מתהליכים קריטיים, שבהם חומרי גלם העוברים תהליכי עיבוד שונים. המפעל התהליכי מתמודד עם פרמטרים רבים המשתנים במהותם: חומרי גלם שונים, תנאי סביבה, טמפרטורה, לחות ועוד, ומכונות שברוב המקרים, אינן מסונכרנות ביניהן באופן אופטימלי בזמן הייצור. במרכזו של התהליך נמצא העובד המיומן והמנוסה בחדר הבקרה מול מספר לא קטן של מסכי מחשב, והוא נדרש לווסת  ולסנכרן את התהליך. ולכן באופן מובנה  תהליך ייצור הינו משימה לא יציבה, קשה לשליטה, וביצועה  מבוסס על החלטות מפעיל, שתלויות בנסיון או במידת הריכוז שלו באותו רגע".

"אנחנו יוצרים בינה קוגנטיבית", אמר מגיד, "אשר ממליצה בכל רגע נתון מהי ההחלטה הטובה ביותר בהתאם להתקדמות תהליך הייצור בזמן אמת: האם יש לצמצם בעלות, להעלות את התפוקה, לשפר את האיכות, ועוד, וכתוצאה מכך ממליצה למפעיל בחדר הבקרה מה כדאי לעשות או במוד אוטונומי להוריד את הפקודה הנכונה לבקר המכונה ולשנות את פרמטרי העבודה בהתאם לתהליך הרלוונטי בזמן אמת.

בתחום התעשיה התהליכית, ישנם פתרונות לא מעטים מבוססי בינה מלאכותית, אבל הם בעיקר מנתחים תהליכים כגון מה קרה-יקרה?, או מה מומלץ לעשות. לעומת זאת סמארטק מפתחת פתרונות מבוססי בינה מלאכותית ביחד עם הניסיון הרב שלה בריצפת הייצור המסורתי ולוקחת את הפתרון לרמה גבוהה יותר. הפתרון ממליץ למפעיל בזמן אמת על הפעולה הנכונה, או במצב אוטונומי ע"י לקיחת השליטה על התהליך ושינויו באופן שוטף ורציף לייצור אופטימלי.

הפתרון מותקן ומוטמע בקו הייצור ולא בענן גם בגלל הדרישה לאיסוף הנתונים, לעיבודם והתגובה המהירה הנדרשת כדי לנווט נכון את תהליך הייצור.

"שליטה 'על ההגה' איננה תהליך פשוט כלל", סיכם מגיד, "צריך ידע וניסיון, זהירות וגם תעוזה. המכונות והתפעול של פס הייצור הינם תהליכים יקרים, ולכן נדרש להפעיל אותן באופן נכון ומיטבי. אנו מביאים את התחום לשלב הבא שלו, עם מערכת מתקדמת, המבשרת את הייצור האוטונומי. בעוד שחברות לא מעטות מנתחות את המכונה, על מנת לספק תובנות לבני אדם – אנו פועלים בגישה הוליסטית: לומדים ומנתחים גם את פעולות בני האנוש, כדי להפוך את המכונות ליותר חכמות. כך ניתן לייצר חיבורים מסובכים יותר בקו הייצור, ולהביא לחיבור חכם בין אדם ומכונה, ובסופו של דבר יצרנו  פתרון שהוא אגנוסטי לתהליך הייצור או התעשייה הספציפית ומתאים למגוון גדול של תעשיות תהליכיות כדוגמת תעשיית המזון, הנייר, העץ, המזון ועוד".

"אנו פועלים בשני עולמות והחיבור שלהם", סיכם מגיד, "רגל אחת שלנו נטועה בעולם התעשייה המסורתית בריצפת הייצור , והרגל השניה בעולמות התוכנה וה-AI. כך, אנו פועלים ל'תרגום' ולחיבור בין שני עולמות שונים אלה, תוך התגברות על מכשולים ואתגרים טכנולוגיים ואנושיים, כגון התנגדות ושמרנות. אנו מכירים את השפה התעשייתית וגורמים להפיכת תהליכים לאוטונומיים ואופטימליים".

"סמארטק מאיצה את המהפכה התעשייתית לשלב הבא בהפיכת תהליכי ייצור קריטיים לאוטונומיים ומשדרגת את התעשיות המסורתיות לארגונים רווחיים יותר ותחרותיים יותר" כך מסכם מגיד מנכ"ל החברה.

סמארטק היא חברת הייטק שמספקת טכנולוגיות מהפכניות לתעשיית הייצור הגלובלית. סמארטק עושה מהפך בייצור המסורתי על ידי הפחתת שימוש בחומרי גלם ושחרור הפוטנציאל הטמון שבנתונים, ומסייעת לתעשיות הגדולו בעולם לשדרג את המפעלים שלהן למפעלים חכמים על ידי הפיכת קווי הייצור הקיימים לקווים יעילים יותר ואוטונומיים.

סמארטק ממוקמת בפארק קיסריה ויש לה נוכחות בארצות הברית, קנדה, אירופה, אסיה ואמריקה הלטינית.

למידע נוסף אודות פתרונות הטכנולוגיה החדשניים של סמארטק לתחום הייצור המסורתי, בקרו באתר האינטרנט שלנו www.smartech.com או עקבו אחרינו ב-LinkedIn.

לשאלות נא ליצור קשר: גב' נטלי וקנין, סמנכ"לית שיווק
אימייל: nathalie.vaknin@smartech.com טלפון: 054-7607024

הפוסט המהפכה האוטונומית של חברת סמארטק – ממפעלי ייצור מסורתיים למפעלים חכמים. ראיון עם מנכ"ל סמארטק – חנוך מגיד הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

אתחיל בזה שיש לי חדשות טובות וחדשות די רעות עבורך!

ברור ידוע וטבעי שהמטרה המרכזית והעיקרית של כל עסק מסחרי הינה לייצר רווח עבור בעלי המניות. רוב רובם של משאבי העסק שלכם יושקעו, או לפחות אמורים להיות מושקעים, במשאבים שאמורים לקרב אתכם להשגת יעד זה תוך הפקת ערך משמעותי ללקוחותיכם, כי הרי זהו תנאי הבסיס שבהיעדרו לא תתקיים מכירה שנייה.

עצמו לרגע עיניים ודמיינו שיש לכם את המוצר ו/או הטכנולוגיה הטובה בעולם, ואני מתכוון באמת הטובה בתחומה. הכי טובה, לא רק בגלל שאתם חושבים כך אלא בגלל שכל מי שעד היום התנסה בזה חושב כמוכם. האם לפי דעתכם מספיק להיות בעל המוצר/טכנולוגיה הטובים בעולם על מנת שתשיגו את מטרתכם העיקרית כפי שצוינה לעיל? האם מספיק להיות בעל הפתרון הטוב בעולם בכדי שהעסק שלכם יהיה מוביל בתחומו, שתקבלו חשיפה מקסימלית ושתהפכו לאוטוריטה או למותג מוביל?

וכאן מגיעות החדשות הרעות… גם אם יש לכם את הפתרון הטוב בעולם, אין הדבר מבטיח שתהיו מובילי שוק, שתהפכו למותג ואף לא שתשגשגו כלכלית, לא כל שכן כאשר המוצר או הטכנולוגיה שלכם לא בשפיץ של השפיץ, טובים כן, מעולים כן, אבל לא הכי הכי טובים.

ועכשיו לחדשות הטובות…

הדרך המובילה ליעד הנכסף איננה תוצאה של ניסוי וטעייה. הדרך להפוך למובילים בתחומכם (גם אם אתם לא בשפיץ של השפיץ של השפיץ) היא להפוך למותג, להפוך לאוטוריטה. אתם וודאי תוהים איך עושים זאת, נכון? בדיוק על זה רציתי לדבר אתכם.

אני מכיר את תחושת התסכול לנוכח מאבקי ההישרדות האינסופיים, את המאבק על כל לקוח ועל כל הזמנת עבודה, את הסיטואציה הבלתי אפשרית הזו שאתם מוצאים עצמכם פעם אחר פעם מתבקשים לתת הנחה מצד אחד ויותר מוצר או שירות מצד שני. אתם לא רוצים להיות במקום הזה, אף אחד לא רוצה. כאשר אתה הופך למותג המציאות משתנה ללא הכר. יחס השוק אליך משתנה בתכלית, אתה מושא להערצה, להערכה, אתה יוצר ביקוש, אתה הופך לאוטוריטה, מקשיבים לך, אתה אפילו קובע את תג המחיר. חברים, זו אינה קלישאה – זה מוכח בשטח ואף מחקרית!

הדרך להפוך למותג בתעשייה, כמו גם בתחומי B2B  אחרים, תתפלאו, בנויה על בסיס מתודולוגיה סדורה. זו שיטה, זה כמעט מדע מדויק, וככל שתקפידו לדייק ולפעול על פי השיטה, כך תקצרו את הדרך ליעד הנכסף. נכון, זה לא קורה בין לילה. זה תהליך מתמשך. אבל הוא אפשרי כאן ועכשיו ויש לכך אינספור דוגמאות.

בסופו של דבר מקבלי ההחלטות בכל ארגון הנם בני אדם, בין אם מדובר בתחומי B2C ובין אם מדובר בתחומי B2B. עולם המיתוג מבוסס על תורת ההשפעה הפועלת על תת המודע שלנו. 95% מההחלטות שלנו בחיים, לא כל שכן החלטות רכש, מתקבלות בתת המודע, מן הסתם אף אחד מאתנו אינו מודע לכך.

מיתוג הנו מדע, מיתוג זו אמנות ההשפעה על ׳תפיסותיהם׳ של מוצרים שירותים או ארגונים בקרב קהלי היעד שלהם.

אמנות המיתוג הינה היכולת לייצר השפעה על קהלי היעד שלנו באמצעות החדרת מסרים ותפיסות שונות לתת המודע בקרב קהלי היעד שלנו. ומאחר שגם בתחומי הטכנולוגיה והתעשייה מקבלי ההחלטות (לפחות לפי שעה) הנם בני אדם כמוך וכמוני, גם עליהם תורת ההשפעה פועלת, בדיוק כמו על כל אדם אחר עלי אדמות. כאשר אתם מותג, אתם "מזיעים" פחות, המאבקים שלכם הופכים להיות ענייניים ולא מתמקדים במחיר, אתם עוסקים הרבה פחות במכירה והרבה יותר בשיווק, אתם קובעים את תג המחיר ובשורה התחתונה מרוויחים יותר, הרבה יותר וזוכים לבטחון ושקט נפשי. מי לא רוצה בטחון ושקט נפשי ?!

אז איך בעצם הופכים למותג? על קצה המזלג….

בשלב הראשון נדרש להכיר היטב את האסטרטגיה השיווקית או לגבשה מחדש. לאחר שהאסטרטגיה השיווקית ברורה, נתחיל בתהליך הטרום מיתוגי

(Pre Branding Process) במהלכו נעסוק בניתוח מעמיק של הסביבה העסקית שבה הארגון פועל, כמו גם ניתוח הארגון עצמו. כמו, לדוגמא: מיצוי ערכיו, מסריו, משמעותו (החזון), הגדרה ברורה של מוצריו/שירותיו, ניתוח חוזקותיו אל מול חולשותיו, הגדרת קהלי היעד, הגדרת המסר שאנו רוצים להעביר לקהל לקוחותינו, הבידול שלנו, מה יהיה המיצוב, מה נרצה שיחשבו עלינו וכיצד נרצה להיתפס בקרב קהלי היעד שלנו, איזו תשתית שיווקית יש לנו כיום, מה הם הנכסים הדיגיטליים שלנו, מה הלקוחות שלנו חושבים עלינו בכל מיני מדדים ועוד. המטרה המרכזית בתהליך זה הנו מיצוי ה DNA שלכם והכרת ה USP הייחודי שלכם ( Unique Selling Proposition)

או במילים אחרות, מה הוא הדבר או מכלול הדברים שבגינם הלקוחות שלכם נשארים נאמנים לכם, בוחרים בכם פעם אחר פעם ומה עושה אותם מרוצים כשהם אתכם. זה הוא השפיץ שלכם. והשפיץ שלכם הוא הליבה שעליה יבנה המותג שלכם.

בתום ניתוח הנתונים הרבים מתגבשת תמונת המצב האמיתית של החברה. נתונים אלה אל מול הצבת מטרות ויעדים, שאליהם שואפים בעלי המניות להגיע בעוד מספר שנים, מגדירים פער. כעת, משיש לנו תמונת מציאות ברורה על כל הנתונים שנאספו, מוגדרת מטרה ברורה, וברור מה הוא הפער, נוכל להתחיל בבניית הזהות שתשרת את המותג, ושתבוא לידי ביטוי בכל המדיות והדומיינים שבהם החברה נמצאת ופועלת וזאת באמצעות הצגת זהות גרפית מבודלת, מזוהה, ברורה בשילוב מסרים ממוקדים היוצרים שפה וסיפור ייחודי של העסק, חברה, מוצר, או שירות.

לאתר של חברת ביראנו קריאייט בבעלות נעם בירן: https://www.cre-8.co.il/

נעם בירן

יועץ לשכת המסחר והתעשיה חיפה והצפון לאסטרטגיה, מיתוג, עיצוב ושיווק דיגיטלי לתעשייה, הבעלים של "ביראנו קריאייט", העוסקת במיתוג וליווי שיווקי של חברות טכנולוגיות.

הפוסט איך להפוך למותג ולהוביל את השוק הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

רבים מבעלי העסקים ניגשים למכרזים במטרה לפתח את העסק שלהם. כמו כל הליך מהותי בעסק, גם למילוי מכרז יש כללים ומאפיינים בכדי לעשות זאת נכון. ב"יפעת מכרזים" הכינו מדריך מיוחד איך למלא נכון את טפסי המכרז.

אז, הקמתם לפני עסק שייעדתם לו עתיד פנטסטי. הצבתם יעדים, סימנתם מטרות ולשמחתכם, גיליתם שאתם בדרך הנכונה. הצלחתם להגיע לנקודה, שבה אתם כבר מספיק איתנים, כדי לגשת ולנצח במכרזים. השאלה – איך עושים את זה כמו שצריך? זכייה במכרזים יכולה להיות השלב הבא בפיתוח העסק שלכם, שכן, אין ספק שזכייה במכרז משולה להצהרה על מצוינות. עכשיו כל שנותר זה למלא את טפסי המכרז ולהגיש.

אלו הטיפים שלנו – כך תמלאו מכרז:

כתיבה – כתיבה נכונה של מכרז היא פרמטר משמעותי, שכן היא מצביעה, בין היתר, על היכולת שלכם לתת תשומת לב לפרטים, כפי שהלקוח מצפה להם. זכרו שהתוכן, והדרך שבה הוא מוצג, יהוו הסממן הראשון שמאפיין אתכם אל מול עיני הלקוח. לכן חשוב לדאוג להציג את הדברים בצורה נוחה לעין ומדויקת. יש לתת דגש על הנושאים הבאים:

• מלאו את הנחיות המכרז כלשונן בצורה מדויקת.
• הקפידו על שימוש במונחים ובטרמינולוגיה זהה לכתוב במכרז.
• ערבות המכרז תוגש בנוסח זהה לנספח המצורף למכרז.

הליך תקין – מתוקף מהותו של מכרז, יש צורך לשמור על תקינותו של ההליך בכדי שהתחרות תהיה הוגנת. שמירה על המאפיינים האתיים של המכרז הם אחד הדברים החשובים ביותר כדי לשמור על תקינותו. לצורך כך קיימים מספר מאפיינים שקיומם הכרחי הן מצד מגיש ההצעה, והן מצד מפרסם המכרז :

• יש לבצע בדיקת התאמה כספק / קבלן רשום על פי כל הדרישות. בנוסף – יש להוכיח במכרז את עמידתו של הספק בכל תנאי הסף.
• אישורי רו"ח יודפסו על נייר לוגו של רו"ח בצורה מסודרת וברורה.
• תאום הצעות מחיר בין משתתפים אסורה בהחלט!
• הזכות לעיין בטפסי המכרז לפני רכישתם קיימת תמיד, עיון זה עשוי להבהיר את התאמת המכרז לעיסוקכם ולשמש, כמובן, ככלי בקבלת ההחלטה.
• מפרסם המכרז חייב לדווח למשתתפים במכרז על תוצאות המכרז, ולא רק לזוכה עצמו. כלומר, מובטחת לכם מראש הזכות לדעת את תוצאות המכרז – ויהי מה. בנוסף, לכל משתתף יש זכות לעיין בהצעה הזוכה.

תוכן ונראות – הקפידו על כך שכל התכנים הנדרשים מצדכם אכן יופיעו במכרז. חבל שתמצאו עצמכם מפסידים פרנסה בגלל ששכחתם לצרף מסמך זה או אחר. בנוסף, הקפידו על צורת ההגשה! אף אחד לא אוהב למצוא עצמו מנסה לפענח מה כתוב בטקסט או במסמך זה או אחר. דגשים מיוחדים על הנושאים הבאים:

• כל משתתף חייב במתן תשומת לב מיוחדת במרכיבי האיכות, המהווים חלק חשוב ומבדל במבנה המכרז.
• יש להגיש את המכרז בצורה מדויקת ולפי ההנחיות במכרז.
• מומלץ להגיש את ההצעה כשהיא כרוכה ומסודרת.
• יש לחתום על כל מסמכי המכרז והמסמכים המצורפים כנדרש במכרז.
• יש לצרף פרופיל קצר אודות המציע על מנת לחזק את יכולותיו ויתרונותיו.
• יש להקפיד לצרף מסמכים/רישיונות כשהם תקפים למועד הגשת ההצעות.
• יש לצרף ממליצים מתאימים, אשר מכירים את בית העסק וקיבלו שירות איכותי.

מומלץ, כמובן, לעדכן כל ממליץ על צירוף שמו למכרז ולדאוג שיהיה מודע לאפשרות שהוא עשוי לקבל שיחת טלפון במטרה לדלות מידע אודות השירות שקיבל מכם.

דיוק – מעבר לכך שיש הגדרות מדויקות אודות הציפיות מכם בכל הקשור למילוי המכרז, גם למען הרושם הטוב מומלץ להקפיד על דקדקנות, דיוק, חדות, וביצוע משימת ההגשה בצורה הברורה ביותר, ובזמן. דגשים מיוחדים על הנושאים הבאים:

• על הלקוח לעבור בדקדקנות על מפרטי השירותים.
• לא יתקבלו הצעות שיוגשו לאחר המועד האחרון להגשת ההצעות כחלק מתנאי הסף.
• שאלות ההבהרה יעזרו לספק להבין את המכרז טוב יותר.

לסיכום: מילוי מכרז דורש מתן תשומת לב לפרטים. הדבר האחרון שאתם רוצים זה למצוא עצמכם עם סיכוי משמעותי לזכות במכרז ולהחמיץ את הסיכוי הזה בגלל פרטים טכניים. מכרז הוא אכן הליך בירוקרטי אבל האמת היא ש – טוב שכך, זה מה ששומר עליו נקי וטהור מאינטרסים זרים, שכן הנוקשות בהקשר להליך התקין, ההוכחות להצהרותיכם וכו' – הן אלו שתשמורנה על המכרז ככזה המאפשר מתן הזדמנות שווה עבורכם, ועבור המתחרים.

• זכרו: מומלץ בחום רגע לפני הגשת המכרז לבקש מעמית מהמשרד לתת מבט נוסף בכדי לוודא שהכל תקין (עין בוחנת נוספת תמיד יכולה לסייע).
• בנוסף, מומלץ "להגדיל ראש" ובמסגרת המכרז לשאוף להציג ניסיון ויכולות מעבר לנדרש בתנאי הסף וגבוהות ככל הניתן.
• לתשומת לבכם: חברה, המקפידה לדייק בכל התנאים הנדרשים תוך התייחסות להצעה התקציבית ולחלק האיכותי במבנה המכרז בצורה הטובה ביותר, מגדילה את סיכויי הזכייה במכרז.
• חשוב לבדוק כשניגשים למכרז, התאמה לכל תנאי הסף – אי מילוי תנאי באופן מלא יכול לגרום לפסילה.

בהצלחה!

דיאנה לברן

מנכ"לית "יפעת מכרזים", החברה בלשכת המסחר חיפה. "יפעת מכרזים" מציעה שרותי אפיון וליווי מכרז על פי מודל זכייה, שבו הייעוץ והליווי של המכרז הראשון ללא עלות למנויי החברה.

הפוסט לענות נכון למכרז – הדרך הנכונה לזכייה הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

פיביוסק מדיקל היא חברת סטארט-אפ ישראלית בתחום השתלים האורטופדיים שהחלה לפעול באפריל 2018 בקיבוץ ראש הנקרה. החברה עוסקת בפיתוח שתלים אורתופדיים לגפיים העליונות והתחתונות. השתל ראשון, ה-WRISTART נועד להחלפה מלאה של פרק שורש כף היד.

כולנו מכירים את הקלות שבה מטופלים מחליפים ברכיים, פרק ירך ואפילו כתף, אולם בתחום שורש כף היד, הפתרונות היעילים והאמינים בוששו להגיע. החולים "נתקעו" עם כפפה מחממת ומייצבת, זריקות סטרואידים, משככי כאבים ואינספור טיפולי פיזיותרפיה.

דר' לורן גורליק, אורתופד ומנתח בכיר, מומחה כף יד, טראומה וספורט, חקר שנים רבות את התחום בניסיון להבין מדוע השתלים הבודדים, שכבר היו קיימים, להחלפה מלאה של שורש כף היד, לא נתנו מענה מקצועי טוב לפתרון הבעיה.

כבר בשנת 2016 ד"ר גורליק פיתח מודל מתמטי המבוסס על הנוסחה המפורסמת של פיבונאצי' והמציא את שתל ה-WRISTART שנועד להחליף את פרק שורש כף היד, במצבים של מחלות שחיקה (osteoarthritis,rheumatoid-arthritis,,(post trauma arthritis  שברים מרוסקים של עצם הרדיוס, ומחלות ניווניות שונות.

את דר' לורן גורליק הכרתי עוד בהיותי מנהל אזור צפון של לאומית שירותי בריאות. מייד כשהגיע לאזורנו, כמנתח בכיר מרמב"ם, התורים התמלאו ושביעות הרצון של כולם המריאה לשחקים. כשהייתה לי הזכות להקים את בית הספר החמישי לרפואה של אונ' בר אילן בצפת, ד"ר גורליק היה הראשון להתייצב בצוות המרצים וללמד את דור ההמשך, אורתופדיה מה היא. השנים חלפו, הסטארט אפ לניתוחי עיניים שהקמתי וניהלתי, קרם עור וגידים והפך למוסד מבוסס. שם פגשתי שוב את ד"ר גורליק, בהמתנה לניתוח קטרקט, נלהב כרגיל והוא צייר לי על מפית את השתל החדשני שלטענתו, יביא מזור למאות אלפי חולים ברחבי העולם. ההתלהבות, הניסיון הרב שצבר והרצון הכביר של הרופא למצוא פתרון זמין יעיל ואמין לחולים שלו, כבשו אותי מייד.

בשנים 2018 – 2019 השקענו בהקמת חברת פיביוסק והקמנו מחלקת מחקר שבדקה את השוק בהיבט הרפואי מקצועי ובהיבט השיווקי הגלובאלי וגילינו שקיים וואקום רציני בשוק. חולים הסובלים מאוד משחיקה קשה בפרק כף היד או משברים מרוסקים או משינויים ניווניים קשים מולדים ונרכשים, ומנתחים אשר משוועים לפתרון של שתל איכותי שיחליף מספר מצומצם מאוד של שתלים הקיימים בשוק. גילינו, כי השתלים הקיימים כיום, אינם מספקים, מתרופפים תוך זמן קצר או מתפרקים בתוך היד.

מאז 2019 ועד היום ערכנו בדיקות פרלימינריות ובדיקות היתכנות. בתום 7 סבבי ניסויים שונים, כולל ניתוחים בגופות, הגענו לאב טיפוס מספר 4 אותו הצגנו ל-FDA במסגרת בקשה מוקדמת PRESUBMISSION – שהיא שלב "פתיחת הדלת" ל-FDA. במקביל, הקמנו וועדה מייעצת הכוללת שלושה ממנתחי כף יד המובילים בעולם, בנוסף לבכירים בתעשיית המכשור הרפואי וחוקרים בינלאומיים.

כל הפעילות המחקרית מתבצעת במעבדה חדשה שהקמנו במרכז טיפוח יזמות הצמוד למכללת הגליל המערבי בעכו. בימים אלו, אנו נערכים ומשלימים את כל הדיווחים למשרד הבריאות בישראל במטרה לערוך לראשונה ניסוי "פירסט אין יומנז" FIH, באחד מבתי החולים בארץ. עם קבלת האישור, נבצע את השתלת ה-WRISTART בחולים אשר שממתינים לא מעט שנים להקלה בכאב ולחזרה לתפקוד שגרתי, כמעט מלא, של היד.

יתרונות וייחודיות השתל:

• השתל מחזיר את התנועתיות ביד ומפחית משמעותית את הכאב.
• שני מרכזי סיבוב בשתל מדמים בצורה אופטימאלית את הביומכניקה הטבעית של פרק שורש כף היד. (לשתלים הקיימים מרכז סיבוב אחד). חלוקת העומסים נשמרת כפי שהייתה במצב הטבעי של המפרק. כך נמנעת התרופפות השתל.
• השתל אינו מפריע לזרימה ואספקת הדם ולפיכך מאיץ ומשפר החלמה
• שמירה מקסימלית של העצם הטבעית ללא פגיעה ברקמות חיות או בגידים.
• ל-WRISTART מידה אחת, אין שמאל או ימין, גדול או קטן.

נכון להיום פיביוסק מדיקל מחזיקה בפטנטים רשומים בארה"ב, סין, אירופה וישראל. הייצור לפעילות הנדרשת  מתבצע רובו בישראל וחלקו בתורכיה ובסין. החברה הצליחה לגייס עד כה כ-4.2 מיליון דולר ונהנית מתמיכתה של הרשות לחדשנות באופן שוטף.

מייד בתום הפיילוט שייערך בארץ, נתחיל ניסוי קליני בן 24 חודשים. צפי להתחלה – הרבעון השלישי של 2024, סיום וקבלת אישור מנהל המזון והתרופות האמריקאי (האף די אי) – מחצית הראשונה של 2027. בכדי לעמוד ביעד הנכסף, החברה יוצאת לסבב גיוס של 5 מיליון דולר. פוטנציאל השוק הוא 1 מיליארד דולר בארה"ב והיקף דומה באירופה. עם כניסתנו לשלב הניסוי הקליני, נתחיל בפיתוח השתלים העתידיים מבוססי הפטנטים של החברה.

יד ביד צועדים דר' לורן גורליק
וצוות המומחים של פיביוסק להגשים את החזון,
והפתרון לסובלים מתקרב!

לינק לאתר החברה: www.fibioseq.comkhbe

הראל מנור, מנכ"ל fibioseq, בלינקדיאן: linkedin.com/in/harel-manor-59013938 או במייל: Harel.Manor@Fibioseq.com

הפוסט פתרון מהפכני לטיפול הולם וחדשני בהחלפת פרק שורש כף היד – של פיביוסק מדיקל הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

הלקוחות שלנו הם המשאב המרכזי של העסק. לשמר אותם עולה שישית מאשר לגייס לקוח חדש.

שימור לקוחות דורש ידע וזמן עיסוק, אך שווה כל מאמץ. בדרך כלל עסקים נוטים שלא ליחס חשיבות לניהול המשאב המרכזי הזה.

איך משמרים לקוחות בדרך הנכונה?

קודם כל, בכל עסק חייבת להיות רשימת לקוחות. הרשימה צריכה להיות בנויה מהרכיבים הבאים:

• שם הלקוח.
• נציג /נציגי הלקוח שמולם אנו פעילים.
• רמת שביעות הרצון משירותינו.
• המבנה הניהולי של הלקוח לפי מחלקות.
• היקף כספי.
• רווחיות מהלקוח.
• דירוג הלקוח (לקוח רגיל, מועדף, "פלטינום").

בחלק גדול מהעסקים אין מכינים את רשימת הלקוחות בהרכב זה. כתוצאה מכך, בעל העסק אינו יודע האם חלק מהלקוחות תורמים לרווחיות, כמה הם תורמים לה,ואיזה מהם גורמים להפסדים – וכמה.

כדי לקבל החלטות על המשך ההתקשרות עם הלקוחות ההפסדיים, בעל העסק צריך לדעת את הנתונים, ולאחר מכן להחליט, בהתאם לשיקולים שונים, על המשך הקשר.

הבסיס חייב להיות ידיעה של תרומה לרווח/או הפסד של כל לקוח.

גם אם בעל העסק רוצה לתגמל את הלקוחות בעלי התרומה הגבוהה ביותר לעסק, גם כאן הוא חייב לדעת לפני ההליך שאכן הם ראויים לכך.

בלא מעט עסקים לא קיים פילוח זה, והחלטות מתקבלות לפי תחושה ולא לפי נתונים.

הפילוח לפי מחלקות חשוב לנו. לפעמים, בעיקר אצל לקוחות גדולים, אנשי המכירות אינם מגיעים לכל חלקי הארגון אלא לנציג מסוים, לדוגמא: עירייה – נציג המכירות מכיר את מחלקות הפיקוח והמים, אך אינו מכיר את מחלקת ההנדסה ומחלקות נוספות, בעלות פוטנציאל קנייה.

כלומר: באותה עירייה אין לנו מספיק עוגנים. המשמעות היא שספק אחר יכול להוציא אותנו ביתר קלות כאשר אין לנו מספיק עוגנים אצל הלקוח.

עלינו לבדוק כל הזמן את שביעות הרצון של הלקוחות שלנו, הן באמצעות חברות חיצוניות והן דרך הנציגים שלנו.

ישנן החלטות חשובות רבות, כמו לשחרר לקוחות הפסדיים, להעלות את מחיר השירותים, או לגייס לקוחות אחרים רווחיים יותר. כל ההחלטות הללו צריכות להתקבל לאחר שאנו יודעים את מצבנו האמיתי.

יתרון נוסף: מלקוח קיים מרוצה ניתן להרחיב את הפעילות, וגם לגייס לקוחות איכותיים אחרים במאמץ נמוך, לעומת לקוח חדש ללא קשרים.

לסיכום:

כל תלונה של לקוח היא הזדמנות עסקית עבורנו.

איציק יורמן

יועץ הלשכה לאימון עסקי

הפוסט עד שהצלחת להביא את הלקוח לעסק – למה שתאבד אותו?! הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

אחד האינדיקטורים החשובים ביותר לשרידותו של עסק הינו אופן ניהול הסיכונים ואופן ההתנהלות הפיננסית. ישנם לא מעט עסקים, שבהם הבעלים הינו בעל מקצוע מצוין: הוא מעודכן מקצועית, מכיר את השוק, מעודכן במחירים ומשקיע הרבה מאד זמן בפיתוח העסקי. ובכל זאת, ישנם מספר סיכונים שהתממשותו של אחד מהם עלולה להביא את העסק לקשיים, שבחלק מהמקרים עלולים לגרום למכה, שממנה קשה מאד להתאושש, אולי אפילו מכת מוות.

ההיסטוריה העסקית במהלך למעלה מ-20 שנה במשק הישראלי מראה כי בחודשים שלאחר חגי תשרי  ישנה עלייה במספר העסקים הנקלעים לקשיים. מקצתם מגיע עד קריסה, ולא פעם הם מגיעים לבתי המשפט בגין תביעות של הספקים הנושים. אחרים אינם מגיעים לבית המשפט, אך הספקים נאלצים למחוק חובות בסכומים מאד גבוהים.

לאחרונה התפרסמו שמותיהן של מספר חברות מענף הבנייה שמצבן קריטי ובית המשפט נתן צו להקפאת הליכים . ביניהן- חברת האחים שגראווי וחברת אורתם סהר. בשנתיים אחרונות נקלעו לקשיים כ-10 חברות בענף הבניה. חלק מהעסקים הקורסים היוו הפתעה ל'שוק' כמו: בטון קדמני, או צ. לנדאו. לא פורסמו שמותיהם של מאות עסקים אחרים, בענפים שונים, הנמצאים במצב דומה, אך חלק מהשמות יצוצו בשבועות הקרובים.

בכל שנה נסגרים למעלה מ-40,000 עסקים ! (מספר בלתי נתפס). חשוב לרגע מהם סכומי החוב שנאלצו הספקים למחוק… החובות לנושים לא מובטחים בשתי החברות שהוזכרו לעיל מגיע, כנראה, למאות מיליוני ₪. אלו נפילות גדולות, אך ישנם אלפי נפילות של עסקים, שבהם החוב לספקים נמוך  יותר ובכל זאת, המשמעות של מחיקת חוב של מאות ואף עשרות אלפי ₪ לספק קטן  או בינוני, הינה מכה כואבת.

מספר סימנים מוקדמים לכך שעסק נמצא בקשיים:

1. אבדן לקוחות גדולים ומרכזיים, המהווים חלק מהותי בפעילות.
2. קריסת לקוח מרכזי, שחלק ניכר מהפעילות השוטפת מתבסס על מסחר איתו, דבר העלול לגרום לקשיים תזרימיים.
3. אבדן אנשי מפתח. אנשי המפתח מכירים את המצב העסקי האמיתי של החברה ולא ירצו לשקוע עם הספינה הטובעת.
4. אי כיבוד צ'קים ע"י הבנק. (אין חשיבות לסיבה לאי כיבוד הצ'ק- מוגבל, אכ"מ או אפילו טכני. כל אלה מעידים על קשיים.)
5. העברת החשבון מבנק אחד לבנק אחר.
6. שינוי בטעמו של הציבור. למשל: הירידה בפעילות החברות המייצרות בשר מעובד לאחר פרסום המחקר בדבר השפעת מוצרים אלה על הבריאות.
7. התקשרות עסקית ללא הצדקה כלכלית נראית לעין.
8. חקיקה ומדיניות ממשלתית העלולה לפגוע  בכושר פעולתו של העסק (למשל שינוי ברגולציה, הסרת מכסים והגדלת יכולת היבוא ועוד).

ישנן חברות, המסתמכות רק על דו"חות של חברות המידע. חשוב לשים לב שהמידע אינו תמיד מעודכן ולעיתים המידע מגיע לאותן חברות לאחר ש'השוק' כבר "עיכל" את המידע והתחיל להקטין חשיפה, או אף החל בפעולות גבייה.

האם ייתכן מצב, שבו הלקוח לא ישלם והספק לא יפגע ?  האם ישנה דרך להתגונן?

ניהול סיכוני אשראי לקוחות הינו אבן חשובה במבנה ניהול הסיכונים הכולל של עסק. היכולת לנהל את הסיכון באופן כזה, שנפילת לקוח גדול לא תשפיע באופן מהותי על עסקו של הספק, עשויה להוות את ההבדל בין היכולת להמשיך בעסקים לבין קריסה.

ניהול הסיכונים יכול להתבצע במספר דרכים:

• ניהול פנימי.
• ניהול פנימי משולב בייעוץ/ ליווי מקצועי .
• הוצאת ניהל הסיכונים לגורם חיצוני, דוגמת חברות ביטוח אשראי.

בחודשים האחרונים ניתן לראות פרסומים של מספר חברות לביטוח אשראי. יש לשים לב לכך שהביטוח, להבדיל מביטוחים מוכרים אחרים כדוגמת ביטח רכב, ביטוח עסק ועוד, הינו ביטוח מודולרי מורכב. הפוליסה מורכבת מתתי סעיפים מורכבים ומרבית סוכני הביטוח אינם מצויים בהם ולא תמיד מבינים את המשמעות הכספית במקרה של חוב לקוח. לפני מספר חודשים נתבקשתי לכתוב חוות דעת על פוליסת ביטוח אשראי שהוצעה לחברה הנסחרת בבורסה. עיון בפוליסה העלה שהפוליסה העמידה את החברה המבוטחת בנחיתות לעומת חברת ביטוח האשראי בכל נקודה מהותית. הנזק הכספי שעלול היה להיגרם לחברה במקרה של 'נפילת' לקוח בינוני-גדול, עלול היה להסתכם במאות אלפי שקלים ואף יותר (גם אם חלקו היה נגבה מהחייב).

התייעצות עם מומחה לתחום ביטוח האשראי עשויה להביא להבדל משמעותי בסכומי הכסף שיגיעו לחשבון החברה

בוקי ברגמן

יועץ הלשכה בניהול סיכוני אשראי, פתרונות מימון ופקטורינג

הפוסט ניהול נכון של סיכוני אשראי – תנאי להצלחת העסק הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

מאת בתיה אפשטיין בוחניק*

בעולם הטכנולוגי כיום, שבו הכוחות המניעים הם קצב פעילות מהיר, חדשנות והתקדמות מתמדת, תקשורת אפקטיבית היא גורם בעל חשיבות עליונה. הצורך בכתיבה טכנית מקצועית – עולה בנקודה זו לחזית הבמה. החשיבות של תיעוד ברור, תמציתי ומדויק משמעותית ואף מחויבת המציאות עבור כל חברת הייטק. בתיעוד מקצועי לעולם התוכנה והמכשור המדויק, עולם המכשור הרפואי, אבטחת סייבר ועוד של מדריכים למשתמש, הוראות התקנה ושימוש, תיעוד מערכות או דו"חות טכניים, כתיבה טכנית מקצועית מהווה את עמוד השדרה שתומך בכל היבטי הפעילות.

במאמר זה, נצלול מעט לעולם הכתיבה הטכנית, ונבין את תפקיד המפתח שלו בהצלחה של חברות טכנולוגיה.

1. גישור הפער בין מורכבות ובהירות

תעשיית ההייטק עוסקת לעיתים קרובות במערכות מורכבות, הכוללות רכיבי חומרה, תוכנה וממשקים שונים. ההבנה והתפעול של מערכות אלה עשויים לאתגר לעיתים את המשתמש הממוצע, ואפילו מומחים אחרים – כגון מפיצים, מתקינים, יועצים מקצועיים ולקוחות אסטרטגיים. כתיבה טכנית מקצועית מתרגמת וממירה מורכבויות אלה לשפה ברורה. היא הופכת פרטים טכניים עתירי-ז'רגון מקצועי לתכנים קוהרנטיים, שמאפשרים למומחים ולאנשי חסרי ידע קודם כאחד להבין וליישם את המידע.

2. העצמת חווית המשתמש

הצלחה של חברת טכנולוגיה קשורה ישירות לחוויית המשתמש שהיא יוצרת. בין אם המשתמש הוא לקוח סופי, שצריך לנווט בין פונקציות התוכנה, או טכנאי, שצריך להתקין ולהגדיר מערכות חומרה – תיעוד ברור ומובנה מפשט ומאפשר את התהליך. תיעוד מקצועי מקטין תסכולים, מפחית טעויות, וממקסם את הפוטנציאל של המוצרים והשירותים של החברה. כתיבה טכנית מקצועית מבטיחה, שמשתמשים יוכלו לרתום וליהנות ממלוא הפוטנציאל של הטכנולוגיה, ללא מכשולים מיותרים.

3. עמידה בדרישות החוק והרגולציה

חברות הייטק רבות, כגון חברות בתחום המכשור הרפואי, פינטק ותעופה, כפופות לדרישות רגולציה ותקינה מחמירות. תיעוד מדויק מהווה לעיתים דרישה חוקית מחייבת במגזרים אלה. כתיבה טכנית מקצועית מבטיחה, שחברות אלה יעמדו בדרישות הרגולציה הנדרשות. בין אם מדובר בתיעוד אמצעי הבטיחות, ההתוויות והוראות שימוש ברורות של מכשור רפואי, או וידוא שתוכנה פיננסית עומדת ברגולציה של הענף, תיעוד מדויק הכרחי לצורך מניעת חשיפה משפטית, ואף לקבלת אישור לשיווק והפצת הטכנולוגיה בשוק היעד.

4. העברה אפקטיבית של ידע

חברות הייטק מתבססות ופורחות עקב החדשנות שלהן, שלעיתים מבוססת על שיתוף פעולה וידע בין צוותים. מסמכים טכניים, כגון מפרטי תכנון, הנחיות לכתיבת קוד, ותהליכי עבודה הופכים להיות מאגר ידע נצבר מהותי של החברה. כאשר מסמכים אלה כתובים ומאורגנים בצורה נכונה, הם הופכים למשאבים יקרי ערך עבור חברי צוות חדשים ופרויקטים עתידיים. כתיבה טכנית מקצועית מאפשרת העברה חלקה של ידע ומונעת  אובדן תובנות ותכנים קריטיים ומרכזיים.

5. תמיכה טכנית ופתרון בעיות

בעולם הטכנולוגיה התזזיתי, תמיד יעלו בעיות ושאלות. מדריכים למשתמש ברורים וכתובים היטב מעצימים את צוותי התמיכה הטכנית, ומסייעים להם לספק שירות יעיל ומדויק. לקוחות מעריכים הוראות תמציתיות ופתרונות מהירים, שמגבירים את האמון במוצרים ובשירותים של החברה. בעזרת תיעוד טכני מקצועי ומקיף, חברות הייטק יכולות להבטיח תמיכה עקבית ואמינה ללקוחות שלהן.

6. פרישה גלובלית

בעולם הטכנולוגיה הגלובלי של היום, חברות מספקות שירות ללקוחות ברחבי העולם. כתיבה טכנית אפקטיבית ניתנת להתאמה לשפות ולתרבויות שונות בלי לאבד את הבהירות והדיוק שלה. כתיבה טכנית מקצועית מאפשרת לחברות הייטק לגשר על פערי שפה, ולהרחיב את הפרישה וההשפעה שלהן.

7. שימור קניין רוחני

חדשנות ופריצות דרך הן החמצן של חברות טכנולוגיה. הגנה על הקניין הרוחני היא רכיב אסטרטגי חשוב, ותיעוד טכני בנוי נכון ממלא תפקיד קריטי בתחום זה. פטנטים, מפרטים טכניים וממצאים מחקריים חייבים להיות מתועדים בצורה ברורה על מנת להגן על הרעיונות וההמצאות של החברה – למול כל בעלי העניין – בתוך ומחוץ לארגון.

8. מתי כדאי לדאוג לתיעוד טכני מקצועי?

מובן שכדאי שהתיעוד הטכני יהיה כתוב באופן מקצועי בכל שלב ושלב. עיתוי נפוץ לשדרוג הכתיבה הטכנית, משלב שבו אנשי המקצוע של החברה מתעדים את המוצרים, תהליכי העבודה וההתקנה – לשילוב של כתיבה טכנית מקצועית יכול להיות: לפני יציאה נרחבת לשוק הבינלאומי, כחלק מתהליכי משא ומתן אסטרטגיים, לפני השקה של פעילויות JV ו OEM לייצור, לשדרוג הכתיבה הטכנית והטמעה שלה באתר החברה לטובת לקוחות, מפיצים וכד' – לשיפור רמת השירות ללקוחות ולשותפים עסקיים, ועוד. לדוגמא:

חברת PetPace – חברת סטרטאפ שהמציאה קולר חכם לכלבים, המסייע בניטור מצבם הרפואי – קיבלו ליווי מקצועי ביצירת התיעוד הטכני של המוצרים שלהם עם סיום הפיתוח ותחילת מימוש של מהלכי שיווק ומכירות גלובליים למפיצים ולקוחות סופיים;

חברת Airtouch Solar – חברה ציבורית, שפיתחה טכנולוגיה ייחודית לניקוי אוטונומי של פאנלים סולריים, וקיבלה החלטה לשדרג את התיעוד הטכני שלהם, ליצור לו מבנה מקצועי ואחיד ולהוסיף חלקים שיאפשרו העברת ידע מסודרת – כחלק מתהליך של משא ומתן אסטרטגי מול לקוחות גלובליים;

ורבות אחרות.

לסיכום, כתיבה טכנית מקצועית היא נדבך, שכל חברה טכנולוגית זקוקה לו כחלק מאסטרטגיית הפעילות שלה, בין אם על ידי אנשי צוות בתוך הארגון, ובין בעזרת מומחים חיצוניים.

*נכתב ע"י בתיה אפשטיין בוחניק, CEO, Q-Lingua Translation Services Ltd
מומחי תרגום, לוקליזציה וכתיבה טכנית.
לאתר הישראלי של החברה: https://www.q-lingua.co.il
לאתר הבינלאומי של החברה: www.q-lingua.com

הפוסט כתיבה טכנית, כחלק מאסטרטגיית מיתוג וחווית משתמש בחברות טכנולוגיה הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

כל ארגון חייב לקוחות, אחרת הארגון אינו "בר קיימא". לקוחות כהגדרתם החשבונאית נמצאים בצד הנכסים ולכן עסקאות של קניית ומכירת גופים במשק נעשות לעיתים בשל היקף הפעילות עם הלקוחות, כמות הלקוחות הקיימת או בסיס מידע על לקוחות ולאו דווקא בשל מוצר מסוים.גם למשרדי הממשלה (למרות שלפעמים זה נראה כאילו לא….) יש צורך בלקוחות.

כוחות הביטחון – המשטרה והצבא – הינם הספקים של כל אחד ואחת במדינה ואנו לקוחותיהם. אף גופים אלה מבצעים תיעדוף לגבי הפעילות, על מנת לשרת את לקוחותיהם בצורה הטובה ביותר.

כדי להתקיים ולצמוח כל ארגון באשר הוא חייב לקיים תשתית עסקית פעילה לגיוס לקוחות חדשים, לשימור הקיימים ולסיום פעילות עם לקוחות לא רווחיים.

ישנם כמה פרמטרים שאותם נדרש הארגון לבחון בבואו לנתח את תיק הלקוחות הקיים והחדש שלו:

1. תמחור העסקה – בתמחור העסקה יש לשים לב לנושא הרווח ולהשאיר "כרית בטחון" מספיקה לנושאים בלתי צפויים. עסקה שבתחילתה אינה רווחית, לא תהפוך לרווחית לאורך זמן ההתקשרות עם הלקוח.
2. רווחיות מלקוח – לאחר ביצוע מספר עסקאות עם לקוח מסוים, יש לבצע בדיקה האם העסקאות היו רווחיות וכדאיות מספיק בכדי להמשיך ולשרת את דרישות הלקוח.
   האם הלקוח מעסיק את הארגון יתר על המידה? האם העסקה משרתת את כלל הוצאות הארגון ולא רק את העסקה עצמה?
   פרמטרים אלה, שאינם תמיד מכומתים לסכומי כסף, יכולים להפוך לקוח טוב למראית עין ללקוח שאינו רווחי לחברה.
3. קבוצות לקוחות – מעבר על רשימת הלקוחות של הארגון וחלוקתם ל-3 קבוצות עיקריות:
   • לקוחות לגידול בפעילות – לקוחות טובים התואמים למטרות לארגון שאיתם נרצה להרחיב פעילות.
   • לקוחות לשימור – "הלחם והחמאה" של הארגון. לקוחות טובים, שיש לבחון האם ניתן להציע להם מוצרים נוספים או לבדוק מדוע אינם צורכים מהארגון מוצרים/שירותים נוספים. קבוצה זו תבחן לעיתים קרובות בכדי לבדוק איזה לקוח להעלות לקבוצת הלקוחות לגידול בפעילות ואיזה לקוח יש להוריד לקבוצת הלקוחות להקטנת הפעילות.
   • לקוחות להקטנת פעילות – לקוחות שאינם משלמים טוב, מעכבים תשלומים, מעכבים את הארגון בעסקאות שמסיטות מקו הפעילות הקיים, "מבזבזי זמן". אלו לקוחות שנעדיף שיהיו הלקוחות של המתחרים שלנו.

לאחר חלוקת הלקוחות ובדיקת פרמטרים שונים של כל לקוח, ניתן יהיה גם לשנות את התמחור ללקוחות אלה בהתאם לקבוצה שאליה הם שייכים.

גיוס לקוחות חדשים יכול להיעשות במס' דרכים:

1. פרסום בערוצי מדיה שונים – אינטרנט (גוגל, פייסבוק ועוד), רדיו, טלוויזיה, עיתונות מקומית, אתרים ללקוחות יעודיים.
2. כנסים ומפגשים מקצועיים.
3. כנסים כלליים ומפגשי נטוורקינג.
4. שיתופי פעולה עם ארגונים בעלי מוצר משלים.
5. שיתופי פעולה עם מתחרים.
6. הגשה למכרזים.
7. באמצעות המלצות מלקוחות קיימים – חבר מביא חבר.

לקוחות הינם הנכס של הארגון ועל הנכס יש לשמור ולבדוק שלאורך זמן הוא נשאר כך ולא גורם להעלאת ההתחייבויות בגינו. גיוס לקוחות חדשים מחייב גם את הארגון לשינוי והתחדשות ומומלץ לבחון את הכדאיות של שינוי נדרש בטרם מבצעים גיוס של לקוחות חדשים.

יואב שטרן

יואב שטרן הנו יועץ הלשכה לליווי עסקי ופיננסי ולליווי עסקי לעסקים בינוניים.

הפוסט הראה לנו מי הם לקוחותיך ונדע מי אתה הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.