לאחרונה (1.11.2016) פסק ביהמ"ש העליון בסוגיה הקרובה לליבם של יבואני המותגים בישראל, פסיקה אשר עשויות להיות לה השלכות משמעותיות בענפי הייבוא השונים: מיסוי תמלוגים במכס.

סיפור המעשה

שלוש יבואניות מותגים (מרוידקס, אקספוז, קונספט), חברות ישראליות העוסקות בייבוא פריטי אופנה המיוצרים בחו"ל, פנו לביהמ"ש המחוזי (מרכז-לוד) בבקשה לקבוע שתמלוגים ששילמו בקשר לפריטי אופנה המיובאים על ידן לארץ אינם חייבים במכס. היבואניות רוכשות את פריטי האופנה המיובאים על ידן מהיצרנים שלהם בחו"ל (הספקים) ומעבירות אליהם את התשלום בעדם. בנוסף על התשלום לספקים, משלמות היבואניות תמלוגים לחברות ולנציגויות של חברות, שבבעלותן סימני מסחר המופיעים על פריטי האופנה המיובאים על ידן (ה- Licensors, או בעברית: ה-"מרשות"). הספקים אינם בבעלות או בשליטת המרשות, ומעורבותן של המרשות בהתקשרות בין היבואניות לספקים משתנה ממקרה למקרה. בעת ייבוא פריטי האופנה לארץ שילמו היבואניות מכס בשיעור של 12% מהתמורה שהעבירו לספקים בעד אותם פריטים. בשלב מאוחר יותר, דרש אגף המכס והמע"מ מהיבואניות להוסיף על המכס שכבר שולם על ידן גם עוד 12% מהתמלוגים שהעבירו למרשות, כיוון שלדעת המכס יש לשכלל את התמלוגים במחיר של פריטי האופנה שיובאו לארץ. היבואניות שילמו לאגף המכס תחת מחאה, והגישו לבית המשפט המחוזי תביעות למתן סעד הצהרתי לפיו התמלוגים ששילמו למרשות אינם חייבים במכס. על פסיקתו של ביהמ"ש המחוזי בעניין הוגשו ערעורים מטעם שני הצדדים (היבואניות מחד והמכס מאידך), ומכאן הכרעתו של ביהמ"ש העליון בעניין,  נשוא מאמרנו זה.

קצת רקע חקיקתי

סעיפים 3 ו 5 לפקודת תעריף המכס והפטורים, וסעיף 1 לחוק מסי מכס ובלו (שינוי התעריף), קובעים, כי על טובין המיובאים לארץ יוטל מכס בשיעור שייקבע על ידי שר האוצר. שר האוצר קבע בצו, כי על טובין מיובאים מסוימים יוטל מכס בשיעור הנגזר כאחוז מסוים מערכם. סעיף 130(1) לפקודת המכס קובע, כי ערכם של טובין מיובאים החייבים במכס ייקבע על פי ערך העסקה שבה נרכשו, וסעיף 132(א) לפקודה קובע כי "ערך עסקה הוא המחיר ששולם או שיש לשלמו בעד הטובין, בעת מכירתם לשם ייצוא לישראל (להלן – מחיר העסקה), בתוספת ההוצאות והסכומים המפורטים בסעיף 133". סעיף 133(א)(3) לפקודת המכס קובע, כי "לצורך קביעת ערך העסקה כאמור בסעיף 132, ייווספו למחיר העסקה … תמלוגים ודמי רישיון המתייחסים לטובין, שהיבואן חייב בתשלומם, במישרין או בעקיפין, כתנאי למכירת הטובין בישראל על ידו".

במילים אחרות, לפי החוק, ערכם של טובין מיובאים, לצרכי חיוב במכס, מורכב ממחירם בצירוף "הוצאות וסכומים" המפורטים בסעיף 133(א) לפקודת המכס, שאינם כלולים במחיר העסקה מלכתחילה, ואותם יש להוסיף עליו, ובהם, בין היתר, תמלוגים ודמי רישיון המתייחסים לטובין המיובאים "שהיבואן חייב בתשלומם, במישרין או בעקיפין, כתנאי למכירת הטובין בישראל על ידו".

מהם תמלוגים ודמי רישיון החייבים במכס משום שהיבואן חייב בתשלומם כ"תנאי למכירת הטובין בישראל" כקבוע בחוק?

לאחר שעיין היטב בטענות הצדדים, ואף הוסיף לחקור בנושא באמצעות התייחסות לחקיקה ופרשנותה במדינות אחרות בעולם, באמנות בינלאומיות, ובכללי הפרשנות בדין הישראלי, הגיע ביהמ"ש העליון למסקנה, שהצדק בעניין זה עם היבואניות, וכי יש לפרש את התיבה "תנאי למכירת הטובין בישראל" (בסעיף 133(א)(3) הנ"ל) כמתייחסת רק לתמלוגים ודמי רישיון שהיבואן נדרש לשלם על מנת שיהיה באפשרותו לרכוש את הטובין המיובאים על ידו מהספק שלהם במדינת הייצוא. ביהמ"ש העליון קבע שהמחוקק ביקש להטיל מכס רק על תמלוגים ודמי רישיון אשר תשלומם מהווה תנאי למכירת הטובין … לייצוא למדינה המייבאת, וזאת להבדיל מתמלוגים ודמי רישיון המשולמים בעד הזכות למכור או להפיץ את הטובין המיובאים בארץ לאחר שכבר נרכשו.

בפסק דינו המקיף סקר ביהמ"ש העליון שלוש שיטות משפט מרכזיות (האיחוד האירופי, קנדה וארה"ב) והגיע אל המסקנה שבכל שיטות המשפט של המדינות שנבחנו, מקובל הכלל, לפיו על מנת שהתמלוגים יכללו במחיר הטובין לצורכי מכס נדרש שתשלומם יהווה תנאי למכירה במישור היחסים שבין היצרן לבין היבואן. בצדק טענו, אפוא, היבואניות, שאימוץ הפרשנות המוצעת ע"י אגף המכס יוביל לכך שמדינת ישראל תהא, ככל הנראה, המדינה היחידה שתחייב במכס תמלוגים ודמי רישיון המשולמים עבור טובין מיובאים גם כאשר תשלומם אינו מהווה תנאי לרכישתם בחו"ל. משהגיע ביהמ"ש העליון אל המסקנה כי יש להוסיף למחיר העסקה החייב במכס רק תמלוגים ודמי רישיון שתשלומם מהווה תנאי למכירת הטובין לייצוא למדינה המייבאת, היה עליו להוסיף ולבחון מתי ניתן לומר כי מכירה של טובין כאמור אכן מותנית בתשלום של תמלוגים או דמי רישיון.

כיצד נדע שמכירה של טובין מותנית בתשלום תמלוגים או דמי רישיון?

הכללים הנוהגים באיחוד האירופי ובארה"ב ביחס לחיוב של תמלוגים ודמי רישיון במכס אינם מתייחסים אך ורק לאמור בהסכמים הרלבנטיים לעסקת הייבוא (כפי שטען אגף המכס). הכללים הנ"ל בוחנים את מכלול הנסיבות האופפות את העסקה ואת היחסים המסחריים שבין היבואן, הספק, והמרשה. ביהמ"ש העליון הוסיף ושאל: האם יש ליבואן אפשרות מעשית לרכוש את הטובין המיובאים על ידו מבלי להתחייב בתשלום התמלוגים או דמי הרישיון?

אינדיקציות באשר להיעדרה של אפשרות מעשית לרכוש את הטובין המיובאים בלא תשלום תמלוגים או דמי רישיון, ניתן למצוא בראש וראשונה בחוזים/הסכמים שבין היבואן, הספק והמרשה. בנוסף, ייתכנו מקרים שבהם ניתן יהיה להסיק, מנסיבות שמעבר לחוזה/הסכם, מסקנה בדבר קיומה או היעדרה של אפשרות מעשית לרכוש טובין מיובאים מבלי להתחייב בתשלום תמלוגים או דמי רישיון. כך, למשל, נסיבות המצביעות על שליטה ישירה או עקיפה של המרשה ביבואן או בספק, עשויות ללמד על היעדר אפשרות מעשית לרכוש את הטובין המיובאים מבלי להתחייב בתשלום תמלוגים או דמי רישיון . דוגמא נוספת הנה נסיבות המצביעות על כך שהמרשה שולט בידע, בחומרים או ברכיבים הדרושים לייצורם של הטובין המיובאים (למשל, כאשר הטובין מיוצרים על פי פטנט השייך למרשה או כאשר המרשה מספק את הידע הטכני שעל פיו מיוצרים הטובין). בנוסף, נסיבות המצביעות על שליטה ישירה או עקיפה של המרשה בתהליך הייצור של הטובין המיובאים, מעבר לנדרש לצורך בקרת איכות, עשויות אף הן ללמד על היעדר אפשרות מעשית, וכמוהן נסיבות המצביעות על שליטה של המרשה בתהליך הרכש של הטובין המיובאים (למשל, כאשר המרשה מכתיב את זהותו של ספק הטובין או סוכן הרכש שלהם). אכן, קבע ביהמ"ש העליון, שליטה של המרשה בזהותו של ספק הטובין יש בה כדי להצביע על כך שהוא שולט בתהליך הרכש שלהם וכי באפשרותו למנוע מהיבואן לרכוש את הטובין המיובאים אם לא ישלם לו תמלוגים.

באופן פרטני, ביחס ליבואנית מרוידקס, קבע ביהמ"ש העליון, שההסכם הרלבנטי שהוצג בפניו מצביע על כך שהיה באפשרותו של המרשה למנוע את מכירת הטובין המיובאים ליבואן במקרה של אי תשלום תמלוגים. ואולם, מרוידקס הצליחה להביא ראיות אשר סותרות מסקנה זו …

ביחס לתמלוגים ששילמה היבואנית אקספוז לדיסני נקבע, שההסכם הרלבנטי (שהוצג בפני ביהמ"ש העליון) נועד לאפשר לדיסני לוודא שהטובין הנושאים את סימני המסחר שבבעלותה הם מאיכות טובה ומיוצרים בתנאים נאותים ואין בהם כדי להקנות לה זכות או יכולת להביא להפסקת ייצורם במקרה של אי תשלום תמלוגים. לפיכך, אין בהסכם הנ"ל כדי ללמד על שליטה של דיסני בתהליך ייצורם של פריטי האופנה הנושאים את סימני המסחר שבבעלותה מעבר לנדרש לשם בקרת איכות.

סיכום ומסקנות מעשיות

פסק דינו של ביהמ"ש העליון בהחלט מעודד, בקבעו הלכה למעשה, כי לא כל התמלוגים שמשלמים יבואני המותגים יהיו חייבים במכס, ושחלק נכבד מהם יכול להיות למעשה פטור ממכס. על מנת שתמלוגים יהיו חייבים במכס עליהם להיות קשורים למוצרים עצמם, ולתנאי הייבוא (להבדיל משלב המכירה בישראל). מדובר בפסיקה שיכולה להביא לחיסכון כספי משמעותי ליבואני המותגים (ויש לקוות שבהתאם לכך גם לצרכנים). המסקנה המעשית מפסק הדין הנה, כי מעבר לחשיבותו (העצומה) של החוזה בין הצדדים, התנהגותם בפועל הנה בעלת משמעות משפטית במישור המיסוי. כמובן, רק ימים יגידו כיצד הפסיקה הנ"ל תשפיע על התנהלות והחלטות רשות המכס ביחס לתמלוגים, אולם כבר עתה ברור: יבואני המותגים צריכים, ואף חייבים, לכלכל צעדיהם בתבונה, הן במישור החוזי והן במישור המעשי בפועל, בהתאם לקווים המנחים שנקבעו בפסה"ד נשוא מאמרנו זה, על מנת לצמצם את חבות המס, וזאת משום שהדבר אפשרי בהחלט!

• מאמר זה נועד למידע כללי בלבד ואינו מהווה חוות דעת משפטית. על מנת לקבל חוות דעת משפטית, למקרה מסוים או בכלל, מומלץ לפנות לעורך דין מוסמך עם כל הפרטים והמסמכים הרלבנטיים.

עו"ד אריאל זיסמן עוסק בתחומי המכר הבינלאומי וההובלה הימית.

הפוסט מייבאים מותגים? משתלם להתעדכן בפסיקה הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

הכנת תקציב נתפסת לא פעם בעיני בעלי העסקים הקטנים והבינוניים כדבר חסר תכלית. התגובות שאני מקבלת בדרך כלל הן: "בשביל מה צריך את זה? אין לי אפשרות לדעת מה יקרה בחודשים הקרובים, כיצד אבנה תקציב ליותר משנה?"

אסטרטגיה פיננסית משפיעה על ההשלכות הפיננסיות של ההחלטות בעסק, השימוש בטכניקות ובכלים הפיננסים נותן את האפשרות להחלטות ארוכות טווח של ההנהלה לעתיד העסק.

עסקים רבים נסגרים בישראל. בין 45,000 – 50,000 עסקים בממוצע נסגרים מידי שנה. רבים מהם נסגרו בשל החלטות פיננסיות של בעלי העסק. אסטרטגיה פיננסית חיונית להישרדותו של העסק.

אסטרטגיה פיננסית בעסק כוללת:

• בניית תקציב עתידי לעסק.
• מקורות מימון והשימוש בהם.
• בחינת שווי העסק.

עסק צריך לבחון את החלטותיו, כדי לענות על שאלות כמו: כמה חוב נוסף עליו לקחת, חוץ מהרווחים שנצברו בעסק כדי לגדול ולהתקדם? כיצד יחלקו את המזומנים בין הלוואות לזמן קצר, הלוואות לזמן ארוך. הלוואות מהבנק או הלוואות חוץ בנקאיות. האם בעלי המניות יזרימו את הכספים לעסק, או משקיע חיצוני נוסף יתווסף לעסק?

עסקים צריכים להחליט מהו מבנה החוב שברצונם לקחת בעסק, כאשר מצד אחד חוב גדול נותן ROI (החזר על ההשקעה) גבוה, ומצד שני היחס המהיר במאזן יהיה נמוך – גורם שעלול להיות שלילי מבחינת החלטת הבנק אם לתת הלוואות נוספות או קו אשראי לעסק.

הכנת תקציב בעסק

בניית תקציב נבנית מנתוני העסק משנים קודמות, תוך הטמעת השינויים או פרויקטים חדשים שנכנסו לעסק. בחינת נושא המשכורות: האם יש צורך בעובדים נוספים ובאלו תחומים, מה תהיה ההשפעה על הרווח של החברה כתוצאה מהעלאת שכר או הוספת עובדים. האם יש צורך להתייעל ולפטר עובדים, או להוציא חלק מהעבודה למיקור חוץ. בבניית התקציב במבנה של אקסל, קיימת האפשרות ל"שחק" עם הנתונים ולבחון את האפשרויות הקיימות לעסק.

בהמשך לבניית התקציב לוקחים את נתוני השנים האחרונות מהמאזן ומדוחו"ת הרווח וההפסד ובוחנים את היחסים הפיננסיים של העסק במשך השנים, בדרך כלל עד 5 שנים אחרונות.

תזרים מזומנים עתידי בעסק

בניית התקציב ובחינת היחסים הפיננסיים בעסק מאפשרות לבנות את תזרים המזומנים העתידי בעסק, כלי זה נותן לנו את האפשרות לבחון מתי נזדקק להלוואות מהבנק להון חוזר.

ראוי לציין, כי כאשר עסק קיים גדל בצורה פתאומית, לא אחת העסק עלול להגיע למצב של חדלות פירעון, לכן חשוב לבנות את תזרים המזומנים העתידי. בתזרים המזומנים העתידי נכניס גם את החזרי ההלוואות, רכישת רכוש וציוד קבוע, קבלת הלוואות או כספים אשר ידוע לנו עליהם.

הכרת תזרים המזומנים העתידי נותן גם את הפתח להחלטה כיצד ייראה ההון של החברה.

החלטות כלכליות פיננסיות

בניית תקציב + תזרים מזומנים עתידי נותנים לעסק את האפשרות לבחון את ההכנסות החודשיות בפועל לעומת התקציב, ולהבין מהן הבעיות בעסק או בשוק, אם לא הגיעו ליעד הדרוש.

הכלים לאסטרטגיה פיננסית מאפשרים גם לבעל העסק לבחון האם לרכוש רכוש קבוע בהלוואה מהבנק, או בליסינג. בנוסף, תמיד צריך לבחון כמה כסף מזומן להשאיר בעסק בכדי שיוכל להמשיך ולצמוח.

רחל שרייבר

רחל שרייבר שימשה כיועצת וכמלווה כלכלית עסקית לעסקים קטנים ובינוניים. תפקידה כיום הנו חשבת הלשכה בלשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

הפוסט מדוע עסק צריך אסטרטגיה פיננסית? הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

מאת גיא בקר*

שנת 2023 מתאפיינת בעלייה מיוחדת במספר תקיפות הסייבר, אשר גורמות לחברות ולממשלות ברחבי העולם להגביר הקצאות משאבים, כדי לשפר את יכולות ההגנה שלהם ולחדש את התשתיות ההגנתיות. תעשיית הסייבר הישראלית היא בין המובילות בעולם עם מצוינות במחקר ופיתוח במתן מענים לאיומי הסייבר המתעצמים תוך יצירת פתרונות חדשניים ומובילי דרך.

ראה מקרה מתקפת הסייבר על בית החולים מעייני הישועה בבני ברק.
כשנתיים מאז המתקפה שהשביתה חלקים נרחבים משירותי בית החולים הלל יפה לאורך זמן, וגרמה לאובדן מידע רב ולנזק מתמשך למטופלים ולמוניטין של המוסד,  עובר גם בית החולים "מעייני הישועה" מתקפת כופרה, המשביתה את הרשת המנהלתית שלו. בעטיה של המתקפה נאלץ משרד הבריאות להפנות מקרי רפואה דחופה אל חדרי המיון בבתי חולים אחרים, ובית החולים אף הפסיק לקבל חולים במרפאות החוץ ובמכוני הדימות לתקופה קצרה בשל שיבוש התקשורת עם מאגרי המידע הארגוניים.

האירוע חייב להדליק נורה אדומה בקרב קברניטי מערכת הבריאות. בתי החולים זקוקים להשקעה נרחבת בתשתיות אבטחת הסייבר, המגינות על רשומות החולים ופרטיותם, וכן על פעילות המוסד בכללו – ובסופו של דבר – על חיי אדם.

ביצוע ביקורות באופן תדיר, זיהוי פגיעויות במערכות המחשוב וביצוע הכשרות עובדים בנושא, חיוניים ליצירת תרבות של מודעות לסכנות הסייבר, ומהוים צעד ראשון בהעלאת רמת האבטחה בנוסדות בריאות.

“בתי החולים צריכים להצטייד במערכות הגנה רשתית ברמה דומה זו הנהוגה במערכות תשתית אחרות במדינה כגון חשמל, מים ובטחון" מציין גיא בקר, ראש תחום רפואה בחברת הסייבר הישראלית ,Sasa Software המספקת פתרונות להגנת רשתות באמצעות הלבנת קבצים ודוא"ל.

"רשתות בתי החולים עומדות מול איומים דומים לאלה של יתר התשתיות הקריטיות, אם לא יותר מכך, אך עם זאת רמת המוכנות שלהן יחסית נמוכה. לצערנו אנחנו רואים עלייה בפניות לאחר התרחשות מתקפה אך עדיין אין מודעות מספקת בקרב מקבלי ההחלטות, שיש לתעדף את הגנת הסייבר בצורה משמעותית."

חברת Sasa Software משתפת פעולה עם רבים מארגוני הבריאות הגדולים בישראל ואף פיתחה פתרון ייחודי להגנה על מאגרי דימות (PACS) מתקיפות דרך המידע ההדמייתי. "לעיתים, הטריגר לכניסה שלנו למעורבות בתהליכי מיגון ברשתות רפואה הוא לא בחשש מתקיפת סייבר, כמו בצורך להנגיש רפואה מקוונת ובטוחה, ולייעל תהליכי קליטת מידע מן הציבור. פתרון טוב הוא כזה המשלב ייעול בתהליכי עבודה יחד עם הגברת הבטחון, בגישה של “Security by Design”" מוסיף בקר.

בנוסף ליוזמות ייחודיות שכאלה יש צורך בהגברת שיתוף הפעולה בין מוסדות הבריאות, גורמי הממשלה ומומחים באבטחת הסייבר, כדי להתמודד בעוצמה מול ארגוני תקיפה משוכללים, המנסים ללא הרף לפגוע בתשתיות קריטיות במדינה. שיתוף פעולה כזה יכול להצמיח פתרונות יעילים שיובילו להפחתת הסיכונים עמם צריכים בתי החולים להתמודד.

לסיכום, התקפת הסייבר האחרונה על בית החולים "מעייני הישועה" מהווה קריאת השכמה למערכת הבריאות בנושא מוכנות הסייבר. אף שתקיפה זו הייתה בעלת פגיעה מוגבלת וזמנית, היא חשפה את חולשות המערכת האדמיניסטרטיבית של בית החולים, וגרמה לפגיעה ממשית בכלל ציבור הפונים לטיפול ובפעילות המוסד. האירוע מדגיש את חובתם של בתי החולים להטמיע את אבטחת הסייבר כפרוטוקול חובה, וכחלק מנוהלי ההפעלה בשגרה. רק כך יוכלו מוסדות הבריאות להבטיח את המשכיות הטיפול והגנה ראויה על המידע הרפואי הרגיש בעידן עתיר-סיכונים זה שבו אנו חיים.

* גיא בקר, ראש תחום רפואה בחברת הסייבר הישראלית ,Sasa Software המספקת פתרונות להגנת רשתות באמצעות הלבנת קבצים ודוא"ל.

לשאלות נא ליצור קשר: גיא בקר, מייל: guyb@sasa-software.com

הפוסט מתקפת סייבר על בית חולים? לא מכת גורל! הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

האם מגיעים לך החזרי מיסים ואינך מודע לזה? יצואנים זכאים להחזרי מיסי יבוא (מכס ומס קנייה), ששולמו על תשומות הייצור של המוצרים המיובאים. יצואן ישראלי, המייבא חומרי גלם ומשלם עליהם מכס או מס קנייה, זכאי לקבל החזר של מיסים אלה, אם יוכיח כי חומרי גלם אלה שימשו לייצור של מוצרים שיוצאו לחו"ל. בנסיבות מסוימות ניתן אף לקבל החזר מיסים עבור סחורה שנקנתה מיבואנים מקומיים.

תביעת ההשבה נועדה לסייע ליצואנים לייבא חומרי גלם, הדרושים לתהליך הייצור, או לקנותם בארץ, בלי שנטל המיסים יפגע בכדאיות העסקה.

מי זכאי להישבון?

תביעת ההשבה היא תהליך של דחיית תשלום מס, או החזר מיסי יבוא (מכס, מס קנייה והיטלי סחר), ליצואנים העונים על אחת ההגדרות הבאות:

• מייבאים מרכיבים המשמשים לייצור מוצרים המיועדים ליצוא.
• רוכשים מרכיבים מיובאים המשמשים לייצור מוצרים ליצוא.
• רוכשים מרכיבים שיוצרו בייצור מקומי, בין אם משמשים לייצור מוצרים ליצוא ובין אם מיוצאים.

איך מגישים את התביעה?

ישנם שני מסלולים לקבלת ההישבון:

מסלול האשראי, שבו היצואן מקבל אשראי על פי הצהרתו וההתחשבנות עם המכס נעשית לאחר הגשת התביעה. המכס בודק ומקטין את האשראי בהתאם לבדיקה.

מסלול החזר, שבו יקבע שיעור הזכאות להחזר על בסיס תביעת השנה הקודמת. ההחזר משולם ליצואן במהלך השנה על בסיס החזר מכל דולר יצוא באחוזים, ולאחר הגשת התביעה נערכת התחשבנות לגבי ההפרשים.

• יש להגיש תביעת הישבון מפורטת עד 31 במרץ בכל שנה לגבי השנה שקדמה.
• על התביעה לכלול מסמכים שיפרטו את המיסים ששולמו, או שהתקבל עבורם אשראי, ביבוא ישיר, במיסי יבוא עקיף ששולמו לספק מקומי שייבא בעצמו (לפי אישור הספק)או מיסי קנייה ששולמו על מרכיבים שיוצרו בארץ.
• על היצואן להוכיח כי המרכיבים שעליהם שולמו מיסי היבוא נכללו במוצר המוגמר.
• על התביעה לכלול את יעדי היצוא, שכן ישנם לישראל הסכמי סחר שלפיהם יצוא לארצות אלה אינו מזכה בהישבון מכס, אולם מזכה בהחזר מס קנייה.

מהי התקופה בגינה ניתן לתבוע השבה?

• מרכיבים ביבוא (העונים למספר תנאים) ניתן לתבוע השבת כספי מכס ששולמו עליהם עד 5 שנים רטרואקטיבית מיום הגשת התביעה.
• מרכיבים מייצור מקומי העונים לתנאי החוק – ניתן לתבוע השבת כספים עד 3 שנים רטרואקטיבית מיום הגשת התביעה.

עו"ד משה אורן

יועץ הלשכה לסחר, מיסוי והסכמים בינלאומיים, מכס ושילוח.

הפוסט תביעה להשבת תשלום מכס – הישבון הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

במקביל לתהליך שעוברת המערכת הבנקאית, מבוצע הליך קידום התחרות באמצעות מערכת האשראי החוץ בנקאית.

הליך זה החל עם שינוי חוק הפיקוח על שירותים פיננסיים, שחוקק ב-2016 וביצועו בפועל החל ב-2017.

חוק זה, המפוקח תחת רשות שוק ההון,  מסווג את פעילות האשראי החוץ בנקאי ומסדיר פעילות של גורמי אשראי שונים בשוק, מעגן פרמטרים בסיסיים לביצוע פעילות זו ומחייב את הגופים הפועלים תחת חוק זה למתן דיווחים שונים על היקף פעילות, עלויות מתן האשראי ותצורת הגבייה וכן על רמת החובות האבודים.

במילים אחרות: מתן אפשרות לגופים פרטיים או ציבוריים להגביר את התחרות ולהוות מעין "בנק" לפעילות ספציפית, שעליה קיבלו אישור.

בעוד שהמערכת הבנקאית נאלצת להתמודד עם השינויים הנדרשים בתחום הרגולטורי, ובמקביל עם ניהול מיליוני לקוחות בעלי אופי פעילות שונה (פרטיים, עסקים קטנים, חברות בינוניות ולווים גדולים), נהנית המערכת החוץ בנקאית מיכולת גמישות רבה יותר, שירות אישי ובחינת מתן אשראי בעיניים מקצועיות אך במהירות גבוהה.

וכך אנו יכולים לראות חברות בורסאיות כגון מיטב דש, מנורה או הפניקס, מאחדות וממזגות פעילות בתחום האשראי ונכנסות כבעלים בחברות כגון פנינסולה, אמפא קפיטל או ג.מ.א (בהתאמה) וחברות אשראי חוץ-בנקאיות נוספות כגון אורשי, אופל בלאנס ואחים נאווי, ההופכות לחברות ציבוריות בכדי להגדיל את מסגרות האשראי שהן מעניקות ללקוחותיהן על מנת לעמוד בביקוש הנדרש ובמגבלות הבנקים במתן אשראי ללקוחות שונים.

האשראי החוץ בנקאי נחשב באופן מסורתי לאשראי יקר יותר מהאשראי הבנקאי, אך כיום, בשל דרישות רשות שוק ההון מהגופים תחת פיקוחה, עלויות קבלת האשראי מגופים חוץ בנקאיים הינה דומה מאד לעלות הבנקאית (ולעיתים אף זולה ממנה) ובעלת יתרונות נוספים המכומתים לבסוף לעלות כללית, היכולה להפוך להיות אף יותר אטרקטיבית מאשר במימון בנקאי.

ולהלן דוגמאות:

• מימון מכונה יד שנייה למפעל יצרני – בפנייה לבנק בחן הבנק את הפעילות הקיימת של החברה והסכים לממן את המכונה ב-70% ולפני מע"מ. בפנייה לגוף חוץ בנקאי שגם הוא בחן את הפעילות, אך הסתמך על ערבויות הבעלים בעיקר, קיבלה החברה מימון של מעל 90% וכן פריסה גם של תשלומי המע"מ. דבר שאפשר לחברה מימון מהיר גם של הון חוזר.
• מימון צ'קים – במימון/נכיון צ'קים בבנק מסחרי אנו שמים לב בדרך כלל לנושא הריבית, אך במימון בנקאי זה ישנן עלויות נוספות כגון: עמלת עריכת מסמכים, עמלת הקצאת אשראי, עמלת הפקדת שיק דחוי ועוד. בסכומים נמוכים שהינם עד 100,000 ₪,  יכולות עמלות נוספות אלו להוסיף עוד כ-4%-5% לעסקת המימון, דבר שרואים רק בסוף הרבעון, עם גביית העמלות.
  במימון החוץ בנקאי אין עמלות נוספות והריבית המבוקשת מנוכה מייד בתחילת התהליך.
• מימון יבוא/יצוא – מימון ע"י חברות שילוח או חברות ייעודיות לנושא מאפשר קבלת מסגרות מימון מול הספק (פקטורינג הפוך). בזכות ביצוע הפעולה בדרך זו ישנה אפשרות לקבל גם ימי אשראי אצל הגורם בארץ ובאמצעותו גם מהספק בחו"ל.

היתרון של עסקאות אלה הינו, בעיקר, גמישות ומהירות, עלויות כלליות דומות למערכת הבנקאית והורדת העומס על האובליגו הבנקאי.

מערכת מתן האשראי בישראל עוברת שינויים רבים ואנו צפויים לראות בשנים הקרובות הקמה של בנק נוסף (ע"פ מטרות בנק ישראל), בנק אינטרנטי וכן גופים רבים נוספים שיהוו "בנקים קטנים ומקצועיים" למטרות מימון או השקעה שונות.

האפשרויות לקבלת אשראי חוץ בנקאי במחירים נוחים, תוך הורדת העומס על האובליגו הבנקאי ובמהירות וביעילות רבות יותר, מאפשרות לעסקים רבים לשנות את שיווי המשקל בין האשראי הבנקאי לחוץ בנקאי וליהנות מגמישות בפעילותם.

ההיכרות עם הגופים השונים והיכולת להצגת הנתונים בצורה נגישה ומקצועית לגופים אלה יכולה להעניק לעסק קיים אפשרויות מימון ואשראי שונות ולהיטיב את פעילותו השוטפת של העסק ותזרים המזומנים שלו.

יואב שטרן

יועץ לשכת המסחר והתעשיה חיפה והצפון לליווי עסקי ופיננסי

הפוסט היתרונות של אשראי חוץ בנקאי על אשראי בנקאי הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

"חברת סמארטק עוסקת בהטמעת טכנולוגיה מתקדמת וחכמה בקווי הייצור של התעשיה המסורתית. תעשיה זו ברובה, מסיבות שונות, נמצאת בפיגור בהטמעת טכנולוגיות מתקדמות לעומת תעשיות אחרות. הפתרונות שלנו כוללים מערכות טכנולוגיות מתקדמות לחסכון משמעותי בחומרי גלם ופתרונות AI המאפשרים שליטה אוטונומית של קווי הייצור.

"התעשייה המסורתית מתאפיינת בריווחיות מאוד נמוכה, בתהליכי ייצור לא יציבים, באתגרי סינכרון בין מכונות תהליכים ואנשים, ובתפוקה משתנה. מטרתנו להאיץ את המהפכה הטכנולוגית הבאה ע"י פיתוח פתרונות מתקדמים מותאמים לתעשייה הזו ולהצעיד אותה לעבר ייצור מתקדם כדי לייעל תהליכי ייצור ולהגדיל את הריווחיות.  הפתרון החדשני של סמארטק מבוסס בינה מלאכותית ונקרא Autonomous Manewfacturing , והוא מקפיץ את המפעל המסורתי מעבר למה שמוכר היום כתעשיה 4.0", כך אמר חנוך מגיד, מנכ"ל סמארטק.

בראיון הסביר מגיד: "המפעל המסורתי מורכב, בין היתר, מתהליכים קריטיים, שבהם חומרי גלם העוברים תהליכי עיבוד שונים. המפעל התהליכי מתמודד עם פרמטרים רבים המשתנים במהותם: חומרי גלם שונים, תנאי סביבה, טמפרטורה, לחות ועוד, ומכונות שברוב המקרים, אינן מסונכרנות ביניהן באופן אופטימלי בזמן הייצור. במרכזו של התהליך נמצא העובד המיומן והמנוסה בחדר הבקרה מול מספר לא קטן של מסכי מחשב, והוא נדרש לווסת  ולסנכרן את התהליך. ולכן באופן מובנה  תהליך ייצור הינו משימה לא יציבה, קשה לשליטה, וביצועה  מבוסס על החלטות מפעיל, שתלויות בנסיון או במידת הריכוז שלו באותו רגע".

"אנחנו יוצרים בינה קוגנטיבית", אמר מגיד, "אשר ממליצה בכל רגע נתון מהי ההחלטה הטובה ביותר בהתאם להתקדמות תהליך הייצור בזמן אמת: האם יש לצמצם בעלות, להעלות את התפוקה, לשפר את האיכות, ועוד, וכתוצאה מכך ממליצה למפעיל בחדר הבקרה מה כדאי לעשות או במוד אוטונומי להוריד את הפקודה הנכונה לבקר המכונה ולשנות את פרמטרי העבודה בהתאם לתהליך הרלוונטי בזמן אמת.

בתחום התעשיה התהליכית, ישנם פתרונות לא מעטים מבוססי בינה מלאכותית, אבל הם בעיקר מנתחים תהליכים כגון מה קרה-יקרה?, או מה מומלץ לעשות. לעומת זאת סמארטק מפתחת פתרונות מבוססי בינה מלאכותית ביחד עם הניסיון הרב שלה בריצפת הייצור המסורתי ולוקחת את הפתרון לרמה גבוהה יותר. הפתרון ממליץ למפעיל בזמן אמת על הפעולה הנכונה, או במצב אוטונומי ע"י לקיחת השליטה על התהליך ושינויו באופן שוטף ורציף לייצור אופטימלי.

הפתרון מותקן ומוטמע בקו הייצור ולא בענן גם בגלל הדרישה לאיסוף הנתונים, לעיבודם והתגובה המהירה הנדרשת כדי לנווט נכון את תהליך הייצור.

"שליטה 'על ההגה' איננה תהליך פשוט כלל", סיכם מגיד, "צריך ידע וניסיון, זהירות וגם תעוזה. המכונות והתפעול של פס הייצור הינם תהליכים יקרים, ולכן נדרש להפעיל אותן באופן נכון ומיטבי. אנו מביאים את התחום לשלב הבא שלו, עם מערכת מתקדמת, המבשרת את הייצור האוטונומי. בעוד שחברות לא מעטות מנתחות את המכונה, על מנת לספק תובנות לבני אדם – אנו פועלים בגישה הוליסטית: לומדים ומנתחים גם את פעולות בני האנוש, כדי להפוך את המכונות ליותר חכמות. כך ניתן לייצר חיבורים מסובכים יותר בקו הייצור, ולהביא לחיבור חכם בין אדם ומכונה, ובסופו של דבר יצרנו  פתרון שהוא אגנוסטי לתהליך הייצור או התעשייה הספציפית ומתאים למגוון גדול של תעשיות תהליכיות כדוגמת תעשיית המזון, הנייר, העץ, המזון ועוד".

"אנו פועלים בשני עולמות והחיבור שלהם", סיכם מגיד, "רגל אחת שלנו נטועה בעולם התעשייה המסורתית בריצפת הייצור , והרגל השניה בעולמות התוכנה וה-AI. כך, אנו פועלים ל'תרגום' ולחיבור בין שני עולמות שונים אלה, תוך התגברות על מכשולים ואתגרים טכנולוגיים ואנושיים, כגון התנגדות ושמרנות. אנו מכירים את השפה התעשייתית וגורמים להפיכת תהליכים לאוטונומיים ואופטימליים".

"סמארטק מאיצה את המהפכה התעשייתית לשלב הבא בהפיכת תהליכי ייצור קריטיים לאוטונומיים ומשדרגת את התעשיות המסורתיות לארגונים רווחיים יותר ותחרותיים יותר" כך מסכם מגיד מנכ"ל החברה.

סמארטק היא חברת הייטק שמספקת טכנולוגיות מהפכניות לתעשיית הייצור הגלובלית. סמארטק עושה מהפך בייצור המסורתי על ידי הפחתת שימוש בחומרי גלם ושחרור הפוטנציאל הטמון שבנתונים, ומסייעת לתעשיות הגדולו בעולם לשדרג את המפעלים שלהן למפעלים חכמים על ידי הפיכת קווי הייצור הקיימים לקווים יעילים יותר ואוטונומיים.

סמארטק ממוקמת בפארק קיסריה ויש לה נוכחות בארצות הברית, קנדה, אירופה, אסיה ואמריקה הלטינית.

למידע נוסף אודות פתרונות הטכנולוגיה החדשניים של סמארטק לתחום הייצור המסורתי, בקרו באתר האינטרנט שלנו www.smartech.com או עקבו אחרינו ב-LinkedIn.

לשאלות נא ליצור קשר: גב' נטלי וקנין, סמנכ"לית שיווק
אימייל: nathalie.vaknin@smartech.com טלפון: 054-7607024

הפוסט המהפכה האוטונומית של חברת סמארטק – ממפעלי ייצור מסורתיים למפעלים חכמים. ראיון עם מנכ"ל סמארטק – חנוך מגיד הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

אתחיל בזה שיש לי חדשות טובות וחדשות די רעות עבורך!

ברור ידוע וטבעי שהמטרה המרכזית והעיקרית של כל עסק מסחרי הינה לייצר רווח עבור בעלי המניות. רוב רובם של משאבי העסק שלכם יושקעו, או לפחות אמורים להיות מושקעים, במשאבים שאמורים לקרב אתכם להשגת יעד זה תוך הפקת ערך משמעותי ללקוחותיכם, כי הרי זהו תנאי הבסיס שבהיעדרו לא תתקיים מכירה שנייה.

עצמו לרגע עיניים ודמיינו שיש לכם את המוצר ו/או הטכנולוגיה הטובה בעולם, ואני מתכוון באמת הטובה בתחומה. הכי טובה, לא רק בגלל שאתם חושבים כך אלא בגלל שכל מי שעד היום התנסה בזה חושב כמוכם. האם לפי דעתכם מספיק להיות בעל המוצר/טכנולוגיה הטובים בעולם על מנת שתשיגו את מטרתכם העיקרית כפי שצוינה לעיל? האם מספיק להיות בעל הפתרון הטוב בעולם בכדי שהעסק שלכם יהיה מוביל בתחומו, שתקבלו חשיפה מקסימלית ושתהפכו לאוטוריטה או למותג מוביל?

וכאן מגיעות החדשות הרעות… גם אם יש לכם את הפתרון הטוב בעולם, אין הדבר מבטיח שתהיו מובילי שוק, שתהפכו למותג ואף לא שתשגשגו כלכלית, לא כל שכן כאשר המוצר או הטכנולוגיה שלכם לא בשפיץ של השפיץ, טובים כן, מעולים כן, אבל לא הכי הכי טובים.

ועכשיו לחדשות הטובות…

הדרך המובילה ליעד הנכסף איננה תוצאה של ניסוי וטעייה. הדרך להפוך למובילים בתחומכם (גם אם אתם לא בשפיץ של השפיץ של השפיץ) היא להפוך למותג, להפוך לאוטוריטה. אתם וודאי תוהים איך עושים זאת, נכון? בדיוק על זה רציתי לדבר אתכם.

אני מכיר את תחושת התסכול לנוכח מאבקי ההישרדות האינסופיים, את המאבק על כל לקוח ועל כל הזמנת עבודה, את הסיטואציה הבלתי אפשרית הזו שאתם מוצאים עצמכם פעם אחר פעם מתבקשים לתת הנחה מצד אחד ויותר מוצר או שירות מצד שני. אתם לא רוצים להיות במקום הזה, אף אחד לא רוצה. כאשר אתה הופך למותג המציאות משתנה ללא הכר. יחס השוק אליך משתנה בתכלית, אתה מושא להערצה, להערכה, אתה יוצר ביקוש, אתה הופך לאוטוריטה, מקשיבים לך, אתה אפילו קובע את תג המחיר. חברים, זו אינה קלישאה – זה מוכח בשטח ואף מחקרית!

הדרך להפוך למותג בתעשייה, כמו גם בתחומי B2B  אחרים, תתפלאו, בנויה על בסיס מתודולוגיה סדורה. זו שיטה, זה כמעט מדע מדויק, וככל שתקפידו לדייק ולפעול על פי השיטה, כך תקצרו את הדרך ליעד הנכסף. נכון, זה לא קורה בין לילה. זה תהליך מתמשך. אבל הוא אפשרי כאן ועכשיו ויש לכך אינספור דוגמאות.

בסופו של דבר מקבלי ההחלטות בכל ארגון הנם בני אדם, בין אם מדובר בתחומי B2C ובין אם מדובר בתחומי B2B. עולם המיתוג מבוסס על תורת ההשפעה הפועלת על תת המודע שלנו. 95% מההחלטות שלנו בחיים, לא כל שכן החלטות רכש, מתקבלות בתת המודע, מן הסתם אף אחד מאתנו אינו מודע לכך.

מיתוג הנו מדע, מיתוג זו אמנות ההשפעה על ׳תפיסותיהם׳ של מוצרים שירותים או ארגונים בקרב קהלי היעד שלהם.

אמנות המיתוג הינה היכולת לייצר השפעה על קהלי היעד שלנו באמצעות החדרת מסרים ותפיסות שונות לתת המודע בקרב קהלי היעד שלנו. ומאחר שגם בתחומי הטכנולוגיה והתעשייה מקבלי ההחלטות (לפחות לפי שעה) הנם בני אדם כמוך וכמוני, גם עליהם תורת ההשפעה פועלת, בדיוק כמו על כל אדם אחר עלי אדמות. כאשר אתם מותג, אתם "מזיעים" פחות, המאבקים שלכם הופכים להיות ענייניים ולא מתמקדים במחיר, אתם עוסקים הרבה פחות במכירה והרבה יותר בשיווק, אתם קובעים את תג המחיר ובשורה התחתונה מרוויחים יותר, הרבה יותר וזוכים לבטחון ושקט נפשי. מי לא רוצה בטחון ושקט נפשי ?!

אז איך בעצם הופכים למותג? על קצה המזלג….

בשלב הראשון נדרש להכיר היטב את האסטרטגיה השיווקית או לגבשה מחדש. לאחר שהאסטרטגיה השיווקית ברורה, נתחיל בתהליך הטרום מיתוגי

(Pre Branding Process) במהלכו נעסוק בניתוח מעמיק של הסביבה העסקית שבה הארגון פועל, כמו גם ניתוח הארגון עצמו. כמו, לדוגמא: מיצוי ערכיו, מסריו, משמעותו (החזון), הגדרה ברורה של מוצריו/שירותיו, ניתוח חוזקותיו אל מול חולשותיו, הגדרת קהלי היעד, הגדרת המסר שאנו רוצים להעביר לקהל לקוחותינו, הבידול שלנו, מה יהיה המיצוב, מה נרצה שיחשבו עלינו וכיצד נרצה להיתפס בקרב קהלי היעד שלנו, איזו תשתית שיווקית יש לנו כיום, מה הם הנכסים הדיגיטליים שלנו, מה הלקוחות שלנו חושבים עלינו בכל מיני מדדים ועוד. המטרה המרכזית בתהליך זה הנו מיצוי ה DNA שלכם והכרת ה USP הייחודי שלכם ( Unique Selling Proposition)

או במילים אחרות, מה הוא הדבר או מכלול הדברים שבגינם הלקוחות שלכם נשארים נאמנים לכם, בוחרים בכם פעם אחר פעם ומה עושה אותם מרוצים כשהם אתכם. זה הוא השפיץ שלכם. והשפיץ שלכם הוא הליבה שעליה יבנה המותג שלכם.

בתום ניתוח הנתונים הרבים מתגבשת תמונת המצב האמיתית של החברה. נתונים אלה אל מול הצבת מטרות ויעדים, שאליהם שואפים בעלי המניות להגיע בעוד מספר שנים, מגדירים פער. כעת, משיש לנו תמונת מציאות ברורה על כל הנתונים שנאספו, מוגדרת מטרה ברורה, וברור מה הוא הפער, נוכל להתחיל בבניית הזהות שתשרת את המותג, ושתבוא לידי ביטוי בכל המדיות והדומיינים שבהם החברה נמצאת ופועלת וזאת באמצעות הצגת זהות גרפית מבודלת, מזוהה, ברורה בשילוב מסרים ממוקדים היוצרים שפה וסיפור ייחודי של העסק, חברה, מוצר, או שירות.

לאתר של חברת ביראנו קריאייט בבעלות נעם בירן: https://www.cre-8.co.il/

נעם בירן

יועץ לשכת המסחר והתעשיה חיפה והצפון לאסטרטגיה, מיתוג, עיצוב ושיווק דיגיטלי לתעשייה, הבעלים של "ביראנו קריאייט", העוסקת במיתוג וליווי שיווקי של חברות טכנולוגיות.

הפוסט איך להפוך למותג ולהוביל את השוק הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

רבים מבעלי העסקים ניגשים למכרזים במטרה לפתח את העסק שלהם. כמו כל הליך מהותי בעסק, גם למילוי מכרז יש כללים ומאפיינים בכדי לעשות זאת נכון. ב"יפעת מכרזים" הכינו מדריך מיוחד איך למלא נכון את טפסי המכרז.

אז, הקמתם לפני עסק שייעדתם לו עתיד פנטסטי. הצבתם יעדים, סימנתם מטרות ולשמחתכם, גיליתם שאתם בדרך הנכונה. הצלחתם להגיע לנקודה, שבה אתם כבר מספיק איתנים, כדי לגשת ולנצח במכרזים. השאלה – איך עושים את זה כמו שצריך? זכייה במכרזים יכולה להיות השלב הבא בפיתוח העסק שלכם, שכן, אין ספק שזכייה במכרז משולה להצהרה על מצוינות. עכשיו כל שנותר זה למלא את טפסי המכרז ולהגיש.

אלו הטיפים שלנו – כך תמלאו מכרז:

כתיבה – כתיבה נכונה של מכרז היא פרמטר משמעותי, שכן היא מצביעה, בין היתר, על היכולת שלכם לתת תשומת לב לפרטים, כפי שהלקוח מצפה להם. זכרו שהתוכן, והדרך שבה הוא מוצג, יהוו הסממן הראשון שמאפיין אתכם אל מול עיני הלקוח. לכן חשוב לדאוג להציג את הדברים בצורה נוחה לעין ומדויקת. יש לתת דגש על הנושאים הבאים:

• מלאו את הנחיות המכרז כלשונן בצורה מדויקת.
• הקפידו על שימוש במונחים ובטרמינולוגיה זהה לכתוב במכרז.
• ערבות המכרז תוגש בנוסח זהה לנספח המצורף למכרז.

הליך תקין – מתוקף מהותו של מכרז, יש צורך לשמור על תקינותו של ההליך בכדי שהתחרות תהיה הוגנת. שמירה על המאפיינים האתיים של המכרז הם אחד הדברים החשובים ביותר כדי לשמור על תקינותו. לצורך כך קיימים מספר מאפיינים שקיומם הכרחי הן מצד מגיש ההצעה, והן מצד מפרסם המכרז :

• יש לבצע בדיקת התאמה כספק / קבלן רשום על פי כל הדרישות. בנוסף – יש להוכיח במכרז את עמידתו של הספק בכל תנאי הסף.
• אישורי רו"ח יודפסו על נייר לוגו של רו"ח בצורה מסודרת וברורה.
• תאום הצעות מחיר בין משתתפים אסורה בהחלט!
• הזכות לעיין בטפסי המכרז לפני רכישתם קיימת תמיד, עיון זה עשוי להבהיר את התאמת המכרז לעיסוקכם ולשמש, כמובן, ככלי בקבלת ההחלטה.
• מפרסם המכרז חייב לדווח למשתתפים במכרז על תוצאות המכרז, ולא רק לזוכה עצמו. כלומר, מובטחת לכם מראש הזכות לדעת את תוצאות המכרז – ויהי מה. בנוסף, לכל משתתף יש זכות לעיין בהצעה הזוכה.

תוכן ונראות – הקפידו על כך שכל התכנים הנדרשים מצדכם אכן יופיעו במכרז. חבל שתמצאו עצמכם מפסידים פרנסה בגלל ששכחתם לצרף מסמך זה או אחר. בנוסף, הקפידו על צורת ההגשה! אף אחד לא אוהב למצוא עצמו מנסה לפענח מה כתוב בטקסט או במסמך זה או אחר. דגשים מיוחדים על הנושאים הבאים:

• כל משתתף חייב במתן תשומת לב מיוחדת במרכיבי האיכות, המהווים חלק חשוב ומבדל במבנה המכרז.
• יש להגיש את המכרז בצורה מדויקת ולפי ההנחיות במכרז.
• מומלץ להגיש את ההצעה כשהיא כרוכה ומסודרת.
• יש לחתום על כל מסמכי המכרז והמסמכים המצורפים כנדרש במכרז.
• יש לצרף פרופיל קצר אודות המציע על מנת לחזק את יכולותיו ויתרונותיו.
• יש להקפיד לצרף מסמכים/רישיונות כשהם תקפים למועד הגשת ההצעות.
• יש לצרף ממליצים מתאימים, אשר מכירים את בית העסק וקיבלו שירות איכותי.

מומלץ, כמובן, לעדכן כל ממליץ על צירוף שמו למכרז ולדאוג שיהיה מודע לאפשרות שהוא עשוי לקבל שיחת טלפון במטרה לדלות מידע אודות השירות שקיבל מכם.

דיוק – מעבר לכך שיש הגדרות מדויקות אודות הציפיות מכם בכל הקשור למילוי המכרז, גם למען הרושם הטוב מומלץ להקפיד על דקדקנות, דיוק, חדות, וביצוע משימת ההגשה בצורה הברורה ביותר, ובזמן. דגשים מיוחדים על הנושאים הבאים:

• על הלקוח לעבור בדקדקנות על מפרטי השירותים.
• לא יתקבלו הצעות שיוגשו לאחר המועד האחרון להגשת ההצעות כחלק מתנאי הסף.
• שאלות ההבהרה יעזרו לספק להבין את המכרז טוב יותר.

לסיכום: מילוי מכרז דורש מתן תשומת לב לפרטים. הדבר האחרון שאתם רוצים זה למצוא עצמכם עם סיכוי משמעותי לזכות במכרז ולהחמיץ את הסיכוי הזה בגלל פרטים טכניים. מכרז הוא אכן הליך בירוקרטי אבל האמת היא ש – טוב שכך, זה מה ששומר עליו נקי וטהור מאינטרסים זרים, שכן הנוקשות בהקשר להליך התקין, ההוכחות להצהרותיכם וכו' – הן אלו שתשמורנה על המכרז ככזה המאפשר מתן הזדמנות שווה עבורכם, ועבור המתחרים.

• זכרו: מומלץ בחום רגע לפני הגשת המכרז לבקש מעמית מהמשרד לתת מבט נוסף בכדי לוודא שהכל תקין (עין בוחנת נוספת תמיד יכולה לסייע).
• בנוסף, מומלץ "להגדיל ראש" ובמסגרת המכרז לשאוף להציג ניסיון ויכולות מעבר לנדרש בתנאי הסף וגבוהות ככל הניתן.
• לתשומת לבכם: חברה, המקפידה לדייק בכל התנאים הנדרשים תוך התייחסות להצעה התקציבית ולחלק האיכותי במבנה המכרז בצורה הטובה ביותר, מגדילה את סיכויי הזכייה במכרז.
• חשוב לבדוק כשניגשים למכרז, התאמה לכל תנאי הסף – אי מילוי תנאי באופן מלא יכול לגרום לפסילה.

בהצלחה!

דיאנה לברן

מנכ"לית "יפעת מכרזים", החברה בלשכת המסחר חיפה. "יפעת מכרזים" מציעה שרותי אפיון וליווי מכרז על פי מודל זכייה, שבו הייעוץ והליווי של המכרז הראשון ללא עלות למנויי החברה.

הפוסט לענות נכון למכרז – הדרך הנכונה לזכייה הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

פיביוסק מדיקל היא חברת סטארט-אפ ישראלית בתחום השתלים האורטופדיים שהחלה לפעול באפריל 2018 בקיבוץ ראש הנקרה. החברה עוסקת בפיתוח שתלים אורתופדיים לגפיים העליונות והתחתונות. השתל ראשון, ה-WRISTART נועד להחלפה מלאה של פרק שורש כף היד.

כולנו מכירים את הקלות שבה מטופלים מחליפים ברכיים, פרק ירך ואפילו כתף, אולם בתחום שורש כף היד, הפתרונות היעילים והאמינים בוששו להגיע. החולים "נתקעו" עם כפפה מחממת ומייצבת, זריקות סטרואידים, משככי כאבים ואינספור טיפולי פיזיותרפיה.

דר' לורן גורליק, אורתופד ומנתח בכיר, מומחה כף יד, טראומה וספורט, חקר שנים רבות את התחום בניסיון להבין מדוע השתלים הבודדים, שכבר היו קיימים, להחלפה מלאה של שורש כף היד, לא נתנו מענה מקצועי טוב לפתרון הבעיה.

כבר בשנת 2016 ד"ר גורליק פיתח מודל מתמטי המבוסס על הנוסחה המפורסמת של פיבונאצי' והמציא את שתל ה-WRISTART שנועד להחליף את פרק שורש כף היד, במצבים של מחלות שחיקה (osteoarthritis,rheumatoid-arthritis,,(post trauma arthritis  שברים מרוסקים של עצם הרדיוס, ומחלות ניווניות שונות.

את דר' לורן גורליק הכרתי עוד בהיותי מנהל אזור צפון של לאומית שירותי בריאות. מייד כשהגיע לאזורנו, כמנתח בכיר מרמב"ם, התורים התמלאו ושביעות הרצון של כולם המריאה לשחקים. כשהייתה לי הזכות להקים את בית הספר החמישי לרפואה של אונ' בר אילן בצפת, ד"ר גורליק היה הראשון להתייצב בצוות המרצים וללמד את דור ההמשך, אורתופדיה מה היא. השנים חלפו, הסטארט אפ לניתוחי עיניים שהקמתי וניהלתי, קרם עור וגידים והפך למוסד מבוסס. שם פגשתי שוב את ד"ר גורליק, בהמתנה לניתוח קטרקט, נלהב כרגיל והוא צייר לי על מפית את השתל החדשני שלטענתו, יביא מזור למאות אלפי חולים ברחבי העולם. ההתלהבות, הניסיון הרב שצבר והרצון הכביר של הרופא למצוא פתרון זמין יעיל ואמין לחולים שלו, כבשו אותי מייד.

בשנים 2018 – 2019 השקענו בהקמת חברת פיביוסק והקמנו מחלקת מחקר שבדקה את השוק בהיבט הרפואי מקצועי ובהיבט השיווקי הגלובאלי וגילינו שקיים וואקום רציני בשוק. חולים הסובלים מאוד משחיקה קשה בפרק כף היד או משברים מרוסקים או משינויים ניווניים קשים מולדים ונרכשים, ומנתחים אשר משוועים לפתרון של שתל איכותי שיחליף מספר מצומצם מאוד של שתלים הקיימים בשוק. גילינו, כי השתלים הקיימים כיום, אינם מספקים, מתרופפים תוך זמן קצר או מתפרקים בתוך היד.

מאז 2019 ועד היום ערכנו בדיקות פרלימינריות ובדיקות היתכנות. בתום 7 סבבי ניסויים שונים, כולל ניתוחים בגופות, הגענו לאב טיפוס מספר 4 אותו הצגנו ל-FDA במסגרת בקשה מוקדמת PRESUBMISSION – שהיא שלב "פתיחת הדלת" ל-FDA. במקביל, הקמנו וועדה מייעצת הכוללת שלושה ממנתחי כף יד המובילים בעולם, בנוסף לבכירים בתעשיית המכשור הרפואי וחוקרים בינלאומיים.

כל הפעילות המחקרית מתבצעת במעבדה חדשה שהקמנו במרכז טיפוח יזמות הצמוד למכללת הגליל המערבי בעכו. בימים אלו, אנו נערכים ומשלימים את כל הדיווחים למשרד הבריאות בישראל במטרה לערוך לראשונה ניסוי "פירסט אין יומנז" FIH, באחד מבתי החולים בארץ. עם קבלת האישור, נבצע את השתלת ה-WRISTART בחולים אשר שממתינים לא מעט שנים להקלה בכאב ולחזרה לתפקוד שגרתי, כמעט מלא, של היד.

יתרונות וייחודיות השתל:

• השתל מחזיר את התנועתיות ביד ומפחית משמעותית את הכאב.
• שני מרכזי סיבוב בשתל מדמים בצורה אופטימאלית את הביומכניקה הטבעית של פרק שורש כף היד. (לשתלים הקיימים מרכז סיבוב אחד). חלוקת העומסים נשמרת כפי שהייתה במצב הטבעי של המפרק. כך נמנעת התרופפות השתל.
• השתל אינו מפריע לזרימה ואספקת הדם ולפיכך מאיץ ומשפר החלמה
• שמירה מקסימלית של העצם הטבעית ללא פגיעה ברקמות חיות או בגידים.
• ל-WRISTART מידה אחת, אין שמאל או ימין, גדול או קטן.

נכון להיום פיביוסק מדיקל מחזיקה בפטנטים רשומים בארה"ב, סין, אירופה וישראל. הייצור לפעילות הנדרשת  מתבצע רובו בישראל וחלקו בתורכיה ובסין. החברה הצליחה לגייס עד כה כ-4.2 מיליון דולר ונהנית מתמיכתה של הרשות לחדשנות באופן שוטף.

מייד בתום הפיילוט שייערך בארץ, נתחיל ניסוי קליני בן 24 חודשים. צפי להתחלה – הרבעון השלישי של 2024, סיום וקבלת אישור מנהל המזון והתרופות האמריקאי (האף די אי) – מחצית הראשונה של 2027. בכדי לעמוד ביעד הנכסף, החברה יוצאת לסבב גיוס של 5 מיליון דולר. פוטנציאל השוק הוא 1 מיליארד דולר בארה"ב והיקף דומה באירופה. עם כניסתנו לשלב הניסוי הקליני, נתחיל בפיתוח השתלים העתידיים מבוססי הפטנטים של החברה.

יד ביד צועדים דר' לורן גורליק
וצוות המומחים של פיביוסק להגשים את החזון,
והפתרון לסובלים מתקרב!

לינק לאתר החברה: www.fibioseq.comkhbe

הראל מנור, מנכ"ל fibioseq, בלינקדיאן: linkedin.com/in/harel-manor-59013938 או במייל: Harel.Manor@Fibioseq.com

הפוסט פתרון מהפכני לטיפול הולם וחדשני בהחלפת פרק שורש כף היד – של פיביוסק מדיקל הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.

הלקוחות שלנו הם המשאב המרכזי של העסק. לשמר אותם עולה שישית מאשר לגייס לקוח חדש.

שימור לקוחות דורש ידע וזמן עיסוק, אך שווה כל מאמץ. בדרך כלל עסקים נוטים שלא ליחס חשיבות לניהול המשאב המרכזי הזה.

איך משמרים לקוחות בדרך הנכונה?

קודם כל, בכל עסק חייבת להיות רשימת לקוחות. הרשימה צריכה להיות בנויה מהרכיבים הבאים:

• שם הלקוח.
• נציג /נציגי הלקוח שמולם אנו פעילים.
• רמת שביעות הרצון משירותינו.
• המבנה הניהולי של הלקוח לפי מחלקות.
• היקף כספי.
• רווחיות מהלקוח.
• דירוג הלקוח (לקוח רגיל, מועדף, "פלטינום").

בחלק גדול מהעסקים אין מכינים את רשימת הלקוחות בהרכב זה. כתוצאה מכך, בעל העסק אינו יודע האם חלק מהלקוחות תורמים לרווחיות, כמה הם תורמים לה,ואיזה מהם גורמים להפסדים – וכמה.

כדי לקבל החלטות על המשך ההתקשרות עם הלקוחות ההפסדיים, בעל העסק צריך לדעת את הנתונים, ולאחר מכן להחליט, בהתאם לשיקולים שונים, על המשך הקשר.

הבסיס חייב להיות ידיעה של תרומה לרווח/או הפסד של כל לקוח.

גם אם בעל העסק רוצה לתגמל את הלקוחות בעלי התרומה הגבוהה ביותר לעסק, גם כאן הוא חייב לדעת לפני ההליך שאכן הם ראויים לכך.

בלא מעט עסקים לא קיים פילוח זה, והחלטות מתקבלות לפי תחושה ולא לפי נתונים.

הפילוח לפי מחלקות חשוב לנו. לפעמים, בעיקר אצל לקוחות גדולים, אנשי המכירות אינם מגיעים לכל חלקי הארגון אלא לנציג מסוים, לדוגמא: עירייה – נציג המכירות מכיר את מחלקות הפיקוח והמים, אך אינו מכיר את מחלקת ההנדסה ומחלקות נוספות, בעלות פוטנציאל קנייה.

כלומר: באותה עירייה אין לנו מספיק עוגנים. המשמעות היא שספק אחר יכול להוציא אותנו ביתר קלות כאשר אין לנו מספיק עוגנים אצל הלקוח.

עלינו לבדוק כל הזמן את שביעות הרצון של הלקוחות שלנו, הן באמצעות חברות חיצוניות והן דרך הנציגים שלנו.

ישנן החלטות חשובות רבות, כמו לשחרר לקוחות הפסדיים, להעלות את מחיר השירותים, או לגייס לקוחות אחרים רווחיים יותר. כל ההחלטות הללו צריכות להתקבל לאחר שאנו יודעים את מצבנו האמיתי.

יתרון נוסף: מלקוח קיים מרוצה ניתן להרחיב את הפעילות, וגם לגייס לקוחות איכותיים אחרים במאמץ נמוך, לעומת לקוח חדש ללא קשרים.

לסיכום:

כל תלונה של לקוח היא הזדמנות עסקית עבורנו.

איציק יורמן

יועץ הלשכה לאימון עסקי

הפוסט עד שהצלחת להביא את הלקוח לעסק – למה שתאבד אותו?! הופיע לראשונה ב-לשכת המסחר והתעשייה חיפה והצפון.